Verhandlung
Das Video: Kurze Erklärung: Das Gesetz vom Geben und Nehmen … Verhandlungen werden geführt, weil man Spielräume auslotet. Auf beiden Seiten. Im Idealfall stelle ich mich nach einer Verhandlung besser dar als zuvor. Manchmal ist auch das Ziel, nicht schlechter darzustellen – den Status Quo zu erhalten. Gute Verhandlungen haben am Ende geregelt, was ich […]
Zielkundenliste
Das Video: Kurze Erklärung: Nicht wenige würden behaupten, dass Vertrieb eine Frage der Mathematik ist. Wenn ich also so und so viele Kontakte oder potentielle Interessenten in meinen Vertriebstrichter werfe, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass ich am Ende meiner Vertriebsaktivitäten so und so viele Kunden als Neukunden gewonnen haben. Wenn man jetzt im konkreten […]
Was ist Elevator Pitch
Das Video: Kurze Erklärung: Der Begriff Elevator Pitch (auch Elevator Speech genannt) bezeichnet eine Methode, mit der Du eine Idee innerhalb kürzester Zeit überzeugend präsentierst. Der Hintergrund des Namens rührt daher, dass Du in der Lage sein solltest, eine Person, die Du im Aufzug (auf Englisch: elevator) triffst, während der gemeinsamen Fahrt für Ihre Idee […]
Timeboxing
Das Video: Kurze Erklärung: Timeboxing ist eine Methode des Zeitmanagements bzw. der Organisation, in denen feste Zeitblöcke (die Timebox) für Aufgaben reserviert werden. Zuvor wird genau definiert, was am Ende der Timebox erreicht werden soll. Eine Zeiteinheit kann dabei Minuten, Stunden oder Tage umfassen – je nach Aufgabe. Das Grundprinzip ist immer gleich: Die Zeitblöcke […]
Zeit planen
Das Video: Kurze Erklärung: Timeboxing ist eine Methode des Zeitmanagements bzw. der Organisation, in denen feste Zeitblöcke (die Timebox) für Aufgaben reserviert werden. Zuvor wird genau definiert, was am Ende der Timebox erreicht werden soll. Eine Zeiteinheit kann dabei Minuten, Stunden oder Tage umfassen – je nach Aufgabe. Das Grundprinzip ist immer gleich: Die Zeitblöcke […]
Wichtige Informationen im Gespräch notieren
Das Video: Kurze Erklärung: Sind wir vergesslich, oberflächlich und hören manchmal nur mit einem Ohr hin? Absolut. Ließe man 5 Verkäufer zu einem Kunden fahren, kämen sie mit 5 verschiedenen Versionen wieder zurück – und das bei ein und demselben Ansprechpartner. Grundsätzlich hören wir selektiv. Doch was steckt dahinter? Die Menschen sind alle gleich, zumindest […]
Was ist Vertriebsoptimierung?
Das Video: Kurze Erklärung: Vertriebsoptimierung gilt für den einzelnen wie auch für ein Team oder eine ganze Verkaufsorganisation. Es wird momentan viel von Digital Sales als neue Herausforderung gesprochen; doch das Thema ist so vielschichtig, dass es wundert, warum es immer nur um Microsoft Teams oder Onlinekundenbesuche geht. Ein Grund ist unter anderem, dass sich […]
Den Laptop mit zum Kunden nehmen?
Das Video: Kurze Erklärung: Folgende Situation beim Kunden: Um die Attraktivität meines Angebotes zu unterstreichen, argumentiere ich mit der Amortisationszeit der Maschine oder Anwendung. Das kann man auf ganz unterschiedliche Art und Weise tun. Manche beschreiben einen möglichen Return-on-Investment mit recht einfachen Mitteln. Ein möglicher Text in diesem Zusammenhang lautet: „So eine Maschine rechnet sich […]
Persönliches Selbstverständnis von Verkäufern
Das Video: Kurze Erklärung: Die entscheidende Frage, die ich mir als Verkäufer stelle, und zwar im Vorhinein, bevor ich einen Kunden besuche, zielt auf mein persönliches Selbstverständnis ab. Selbstverständnis meinte in diesem Zusammenhang, mit welcher Haltung und Einstellung, wie ich gegenüber meinem Kunden oder Interessenten auftrete. Auf der einen Seite haben wir den eher kundenorientierten, […]
Marktpositionierung
Das Video: Kurze Erklärung: Wie positioniere ich mein Unternehmen, mein Produkt oder ein Leistungsmerkmal beim Kunden und wie grenze ich mich damit zum Wettbewerb ab? 🤔🏆 Diese Frage ist entscheidend für das Auftreten eines Verkäufers – aber noch sehr viel mehr ist sie entscheidend für die Anforderung an einen Vertriebsmitarbeiter. Wie muss er Kundengespräche führen, […]
