Best of Sales® – das modulare Verkaufstraining

Du suchst ein maßgeschneidertes Training für Dein Vertriebsteam?

Das Konzept soll auf Deine spe­zi­el­le Zielgruppe zuge­schnit­ten sein? Soll die Vertriebsstrategie unter­stüt­zen? Und den Teilnehmerkreis inspi­rie­ren und moti­vie­ren? Alles klar – das kön­nen wir! Und ein biss­chen mehr:
Uns sind Vertriebsinstrumente wich­tig. Aber eben­so kon­kre­te Lernimpulse. Für Deine Organisation, für den sys­te­ma­ti­schen Kompetenzaufbau und für die lang­fris­ti­ge Implementierung in die rea­le Verkaufswelt.

Best of Sales ®

Individuell und maß­ge­schnei­dert stel­len wir Dir für Deine Zielgruppe ein pas­sen­des Verkaufstraining zusam­men. Ob Verkaufs-Rookie oder Alter Hase, ob Neukundenakquise oder Entwicklung der Bestandskunden – Hauptsache, wir unter­stüt­zen Deine Vertriebsziele.

Jede Vertriebsmannschaft und jedes Vertriebstraining ist ein­ma­lig. Wer was genau braucht, klä­ren wir im Rahmen der Vorbereitung. Ebenso: Welche zen­tra­len Aufgaben und Anforderungen aktu­ell zu lösen sind? Unser Alleinstellungsmerkmal: Ein hoch­fle­xi­bles und modu­la­res Trainingskonzept – eben Best of Sales.

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Was macht dieses Trainingskonzept so wertvoll?

Über 10.000 Teilnehmende kamen bereits in den Genuss unse­rer Verkaufstrainings. Ihr Feedback hat uns über die Jahre gehol­fen, das Konzept zu ver­fei­nern, den Bedingungen des Marktes anzu­pas­sen und die rich­ti­gen Inhalte aufzubereiten.

Unsere Trainings, Coachings und Workshops sind durch einen ermü­dungs­frei­en Methodenmix gekenn­zeich­net. Wir legen gro­ßen Wert auf Interaktion und Diskussion. Wie wir immer so schön sagen: Wir sind viel­leicht nicht die bes­ten Verkäufer für die Produkte unse­rer Kunden, aber in jedem Fall die am bes­ten trai­nier­ten. Getreu dem Motto: Aus der Praxis für die Praxis. Alles ande­re ist kal­te Theorie – und die braucht kei­ner so richtig.

Individuell heißt bei uns auch individuell 

Die rich­ti­ge Vorbereitung ist die hal­be Miete! Mit Best of Sales® stel­len wir uns indi­vi­du­ell auf Deine Anforderungen ein. Du willst oder musst neue Kunden akqui­rie­ren – dann ist das unser Schwerpunkt. Gilt es, bei Bestandskunden das Cross- oder Up-Selling zu ver­bes­sern? Oder suchst Du ein­fach nur neue Impulse für Deine Verkaufsmannschaft? Gemeinsam stim­men wir uns über Umfang, Tonalität und Schwerpunkte im Training ab – ger­ne invol­vie­ren wir hier­bei die Fragen, Wünsche und Bedürfnisse der Teilnehmenden. Das erhöht die Motivation, garan­tiert ein Team, das sich aktiv ein­bringt, und ver­bes­sert die Erfolgsaussichten Deines Verkaufstrainings. 

Mein persönliches Engagement für Dein Verkaufsteam 

Das Trainingskonzept Best of Sales® haben wir nicht nur in über 150 Unternehmen erfolg­reich umge­setzt, son­dern sind mit die­sem Konzept auch Leiter ver­schie­de­ner Sales Academies gewor­den.
Was an unse­ren Trainings beson­ders geschätzt wird: per­sön­li­ches Engagement,analytisches Verständnis, ver­triebs­prak­ti­sche Erfahrung und unse­re Methodenvielfalt.Unser Erfolgsrezept: Intensive Vorbereitung und Techniken aus der Praxis für die Praxis. Unser Trainingskonzept funk­tio­niert als Präsenzveranstaltung, als Online-Training oder als hybri­de Maßnahme.

Interaktivität

Wer nur einen Hammer kennt, sucht über­all einen Nagel. Unser Methodenkoffer hin­ge­gen ist prall gefüllt mit den ver­schie­dens­ten Werkzeugen, die wir in einem aus­ge­wo­ge­nen Mix aus Lockerheit mit effi­zi­en­ter Arbeitsweise kom­bi­nie­ren – immer prag­ma­tisch, immer lösungsorientiert.

Der Teilnehmerkreis sucht von sich aus die her­aus­for­dern­de Interaktion. So lässt sich anwend­ba­res Wissen in prak­ti­schen Übungen unkom­pli­ziert erar­bei­ten – damit der Transfer in die rea­le Verkaufswelt gelingt. Auf die­se Weise wer­den unse­re Trainings zu einem Baustein im Optimierungsprozess Denier Vertriebsorganisation. Und der Erfolg unse­rer Kunden ist für uns zugleich das bes­te Feedback.

Inhalte

Best of Sales® 

Was Du lernen kannst

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(Key) Account Management

7 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 
Erste und obers­te Priorität der Account-Planung heißt: Sicherstellen, dass die Bruttomarge des Accounts über die Jahre kon­stant bleibt. Das zwei­te wich­ti­ge Ziel der Account-Planungen lau­tet: Strategisches Wachstum. Cross-Selling und Up-Selling gehö­ren zu den ein­fachs­ten Möglichkeiten der Umsatzmaximierung. Sie sind nur durch eine effek­ti­ve Account-Planung und ‑Verwaltung möglich. 

  • Erfolgsfaktoren für eine Vertriebsorganisation …

  • (Key) Account Planning …

  • Bestandskunden aus­bau­en …

  • Die Chancen-Liste – low han­ging fruits …

  • Wer steht bei Dir/Euch auf der Ziel-/Wunschkunden-Liste …

  • Konzept Buyer Persona …

  • Neukundenakquise – mit poten­zi­el­len Interessenten die Vertriebsziele errei­chen … 

Selbst-Organisation – wie Du effizient arbeitest

5 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 
Akribische Planung, ziel­ge­rich­te­tes und dis­zi­pli­nier­tes Arbeiten – das sind die Essentials, die für ein pro­duk­ti­ves Vorgehen im Vertrieb uner­läss­lich sind. Und dabei immer mit dem Bestreben, die eige­nen Ressourcen best­mög­lich den Verkaufsstrategien anzu­pas­sen. Effizienz ist gera­de bei Routinearbeiten gefragt. Zeitökonomie ist das Zusammenspiel aus Erfahrung, fach­li­chem Wissen und dem gekonn­ten Einsetzen von Tools und Systemen. 

  • Aktive Verkaufszeit …

  • Zeitdiebe …

  • Zeitlöcher …

  • Prokrastination …

  • Persönliche Arbeitsmethodik … 

Digital Sales – virtuelle Bearbeitung von Kunden …

7 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 
60 Prozent der von Google/Roland Berger* befrag­ten Vertriebsverantwortlichen glau­ben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation aus­schlag­ge­bend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird. 57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelau­fen, wenn die Entscheider erst­mals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. 
  • Digitale Vertriebsstrategie …
  • Digitale Vertriebsprozesse … 
  • Virtuelle Meetings …
  • Social Media …
  • Customer Relationship Management …
  • Von „Cold Calls“ zu „Spiked Calls“ … 
  • Kundenanfragen ver­kaufs­ori­en­tiert managen …
  • Angebote nach­fas­sen …

Verkaufspersönlichkeit – Einstellung, Typ, Selbstverständnis & Elevator Pitch …

6 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 

Mentale Stärke, gesun­des Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl sind gute Voraussetzungen für die Interaktion mit Kunden und für anspruchs­vol­le Verhandlungssituationen. 

Doch es geht noch um mehr. Etwa um Antworten auf fol­gen­de Fragen: Wie ist das eige­ne Unternehmen am Markt posi­tio­niert? Was ist mei­ne Rolle als Account Manager? Worauf legen Einkäufer gestei­ger­ten Wert? 

  • Motivation & Einstellung …

  • Wie ver­hal­te ich mich typi­scher­wei­se (Persolog) …

  • Wie ist mein Unternehmen im Wettbewerb positioniert …

  • Was ist mein per­sön­li­ches Selbstverständnis …

  • Wie hat sich der Einkauf verändert …

  • Elevator Pitch … 

Beziehungsaufbau – einfach besser kommunizieren …

6 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 
Kunden tref­fen eine Entscheidung auch des­halb: Sie füh­len sich wohl, sie ent­wi­ckeln Sympathien für den Gesprächspartner, sie ent­wi­ckeln Vertrauen. Wesentlich hier­bei: Unser Gehirn agiert in einem ande­ren Modus, es agiert auto­ma­tisch, fällt intui­ti­ve Urteile.  Urteile,  die einer Beziehung för­der­lich sind – oder auch nicht! Und der Schüssel für die­ses Problem? Kundenorientierte Kommunikation, willl sagen: den Fokus auf die Fragen und Meinungen des Kunden legen. Indem ich bes­ser wahr­neh­me und zuhö­re. Und indem ich mei­ne Botschaft kla­rer und ein­fa­cher kommuniziere. 

  • Die sys­te­ma­ti­sche Vor- und Nachbereitung …

  • Priming – die rich­ti­gen Assoziationen triggern …

  • Speak posi­tiv – den­ken allein genügt nicht …

  • Warming-up – oder wie Sie das Eis brechen …

  • Besser kom­mu­ni­zie­ren …

  • Wirklich Zuhören! Mehr als eine Technik … 

Kundenanalyse – Bedarf & Bedürfnisse erarbeiten …

5 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 

Unternehmen und ihre Buying Center agie­ren oft­mals wie ein Closed Shop. Licht ins Dunkel brin­gen, sys­te­ma­tisch Potenziale und Verkaufsansätze eru­ie­ren — dies ist ein wesent­li­cher Schlüssel zum Vertriebserfolg,

„Menschen las­sen sich nicht ger­ne etwas ver­kau­fen, aber sie kau­fen für ihr Leben gern! Und sie las­sen sich eher durch Argumente über­zeu­gen, die sie selbst ent­de­cken, als durch sol­che, auf die ande­re kommen.“

  • Buying Center-Analyse …
  • Themen und Kontexte, die es zu klä­ren gilt …
  • Einfach bes­se­re Fragen stellen …
  • Welche(s) Problem(e) willst/kannst Du lösen …
  • Probeabschlüsse … 

Argumentieren & Präsentieren – nicht nur mit Argumenten überzeugen …

6 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 
Produkte ähneln sich heu­te mehr denn je – der Vorsprung durch Technik schmilzt im Wettbewerb lei­der viel zu schnell. Die Kundenentscheidung basiert auf Differenzierung: Wo sind Unterschiede, wo opti­miert eine Hardware/Software mei­ne Wertschöpfung. Aber: Geht das immer nur ratio­nal? Nein, im Gegenteil!: Wir soll­ten akzep­tie­ren, dass Entscheidungen durch Manipulation beein­flusst wer­den. Wie das funk­tio­niert und wor­auf dabei zu ach­ten ist, zei­gen wir gerne. 
  • Wer prä­sen­tiert? — Durch Ausstrahlung beeindrucken …
  • Wie argu­men­tie­ren? Sich vom Wettbewerb differenzieren …
  • Was visua­li­sie­ren? Mit Charts und Pencil-Selling überzeugen …
  • Womit mani­pu­lie­ren? Entscheidungen mit Denkfehlern beeinflussen …
  • Vorwände des Kunden ent­kräf­ten – im Spiel bleiben …
  • Einwände des Kunden – berech­tig­te Zweifel aus­räu­men … 

Verhandlung & Abschluss – Preise, Angebote verhandeln und Deals abschließen …

6 Themen 
unzähliche Aufgaben und Beispiele 

„In busi­ness, you don‘t get what you deser­ve, you get what you nego­tia­te!“ Verhandeln funk­tio­niert anders als Argumentieren. Verhandeln klärt immer Leistung und Gegenleistung. Es klappt jedoch nur dann, wenn auch Spielräume zur Verfügung stehen. 

Wer fair argu­men­tiert, ist nicht immer im Vorteil. Unfairness, mie­se Tricks und Fallstricke sind mög­li­che stän­di­ge Begleiter in der Verhandlungsführung. Sie zu ken­nen, hilft schon mal. Gezielter Einsatz und kon­kre­te Anwendung sind dann abzuwägen.

  • Preisanpassung – wie man eine Preiserhöhung rich­tig kommuniziert …

  • Grundlagen der Verhandlung …

  • Verhandlungen vor­be­rei­ten …

  • Verhandlungen erfolg­reich führen …

  • Schmutzigste Tricks in Verhandlungen …

  • Abschluss – oder wie zum Deal kommen …

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