Wachstumsanalyse
Das Video: Kurze Erklärung: Jedes Jahr ist ein und dieselbe Aufgabe: Wie schaffen wir unsere Vertriebsziele im kommenden Quartal, in den kommenden Monaten? Im Forecast versucht man diese Übung für das nächste Kalenderjahr. Budgets werden festgelegt, Umsätze abgeschätzt und Prognosen gewagt. Das Procedere hat nicht selten Glauskugelcharakter. Eine Abschätzung auf Kundenebene fehlt dabei, weil schon […]
Wenn der Kunde einen Notfall hat
Das Video: Kurze Erklärung: Feuerwehreinsätze im Vertrieb Kundenorientierung ist das Nonplusultra im Verkauf. Niemand wird das wirklich in Frage stellen. Nur ist Kundenorientierung nicht zum Nulltarif zu haben. Kundenorientierung kostet. Dies abzuwägen, was sich noch lohnt oder schon gutes Geld kostet, ist manchmal die Gretchenfrage. Offensichtlich gibt es viele Gründe, warum Kunden sich beschweren oder […]
Verhandlungstipps
Das Video: Kurze Erklärung: Verhandlungstipp, Notizen machen Die Menschen sind alle gleich, zumindest in ihren Unzulänglichkeiten. Eine der zahlreichen Macken des Homo sapiens trägt im Deutschen den sperrigen Namen “Unaufmerksamkeitsblindheit”. Hinter dem Wortungetüm verbirgt sich der Umstand, dass man häufig selbst aufdringlichste Dinge übersieht, wenn die Aufmerksamkeit nur auf etwas anderes gerichtet ist. Diese Form […]
Verhandlung
Das Video: Kurze Erklärung: Das Gesetz vom Geben und Nehmen … Verhandlungen werden geführt, weil man Spielräume auslotet. Auf beiden Seiten. Im Idealfall stelle ich mich nach einer Verhandlung besser dar als zuvor. Manchmal ist auch das Ziel, nicht schlechter darzustellen – den Status Quo zu erhalten. Gute Verhandlungen haben am Ende geregelt, was ich […]
Zielkundenliste
Das Video: Kurze Erklärung: Nicht wenige würden behaupten, dass Vertrieb eine Frage der Mathematik ist. Wenn ich also so und so viele Kontakte oder potentielle Interessenten in meinen Vertriebstrichter werfe, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass ich am Ende meiner Vertriebsaktivitäten so und so viele Kunden als Neukunden gewonnen haben. Wenn man jetzt im konkreten […]
Was ist Elevator Pitch
Das Video: Kurze Erklärung: Der Begriff Elevator Pitch (auch Elevator Speech genannt) bezeichnet eine Methode, mit der Du eine Idee innerhalb kürzester Zeit überzeugend präsentierst. Der Hintergrund des Namens rührt daher, dass Du in der Lage sein solltest, eine Person, die Du im Aufzug (auf Englisch: elevator) triffst, während der gemeinsamen Fahrt für Ihre Idee […]
Timeboxing
Das Video: Kurze Erklärung: Timeboxing ist eine Methode des Zeitmanagements bzw. der Organisation, in denen feste Zeitblöcke (die Timebox) für Aufgaben reserviert werden. Zuvor wird genau definiert, was am Ende der Timebox erreicht werden soll. Eine Zeiteinheit kann dabei Minuten, Stunden oder Tage umfassen – je nach Aufgabe. Das Grundprinzip ist immer gleich: Die Zeitblöcke […]
Zeit planen
Das Video: Kurze Erklärung: Timeboxing ist eine Methode des Zeitmanagements bzw. der Organisation, in denen feste Zeitblöcke (die Timebox) für Aufgaben reserviert werden. Zuvor wird genau definiert, was am Ende der Timebox erreicht werden soll. Eine Zeiteinheit kann dabei Minuten, Stunden oder Tage umfassen – je nach Aufgabe. Das Grundprinzip ist immer gleich: Die Zeitblöcke […]
Wichtige Informationen im Gespräch notieren
Das Video: Kurze Erklärung: Sind wir vergesslich, oberflächlich und hören manchmal nur mit einem Ohr hin? Absolut. Ließe man 5 Verkäufer zu einem Kunden fahren, kämen sie mit 5 verschiedenen Versionen wieder zurück – und das bei ein und demselben Ansprechpartner. Grundsätzlich hören wir selektiv. Doch was steckt dahinter? Die Menschen sind alle gleich, zumindest […]
CRM-Tool Hubspot
Das Video: Kurze Erklärung: Wir unterstützen keine Anbieter von CRM-Tools, wie wir auch keine Werbung für bestimmte Anwendungen machen. Ganz gleich ob Salesforce, HubSpot oder Pipedrive – am Ende können alle Werkzeuge mehr oder weniger dasselbe. Wie bereits angedeutet, sitzt das Problem recht häufig vor dem Rechner. Oder Altlasten werden nicht vor der Migration bereinigt. […]
