Die ent­schei­den­de Frage, die ich mir als Verkäufer stel­le, und zwar im Vorhinein, bevor ich einen Kunden besu­che, zielt auf mein per­sön­li­ches Selbstverständnis ab. 

Selbstverständnis mein­te in die­sem Zusammenhang, mit wel­cher Haltung und Einstellung, wie ich gegen­über mei­nem Kunden oder Interessenten auf­tre­te. Auf der einen Seite haben wir den eher kun­den­ori­en­tier­ten, Stress oder Spannung ver­mei­den­den Verkäufer. Hierbei geht es im wesent­li­chen dar­um, gegen­über dem Kunden so auf­zu­tre­ten, dass sei­ne Zufriedenheit an obers­ter Stelle steht. Ein sol­ches Verhalten macht in vie­len Situationen durch­aus Sinn. Zusammengefasst könn­te man es auch so for­mu­lie­ren: Ich akzep­tie­re die Entscheidung des Kunden, wel­che Produkte oder Anforderungen er defi­niert. Nicht sel­ten ist es so, dass dadurch der Status Quo bestä­tigt wird. Wesentlicher Nachteil dabei? Der Kunde erkennt nicht, wie ich mich bezie­hungs­wei­se wie sich mein Unternehmen vom Wettbewerb unter­schei­det, oder wel­che Vorteile mei­ne Lösung für ihn bie­ten könn­te. Dadurch kann es schon mal eher dazu­kom­men, dass dass der Kunde mich als einen unter vie­len wahr­nimmt. Im Gegensatz dazu ist der so genann­te Lösungsverkäufer oder auch Consultative Seller der­je­ni­ge, der bewusst eine Spannung bezie­hungs­wei­se eine tem­po­rä­re Verschlechterung der Beziehung zum Kunden in Kauf nimmt. Warum soll­te er das tun? Nun, durch die­se Spannung ent­steht bei einem poten­ti­el­len Interessenten so etwas wie eine kogni­ti­ve Dissonanz. D.h. der Kunde fängt an über sei­ne bestehen­den Lieferantensituation, sei­ne aktu­el­le tech­ni­sche Lösung zumin­dest nach­zu­den­ken. In die­sem Fall, zielt das per­sön­li­che Selbstverständnis des Verkäufers dar­auf ab, bewusst sich von Marktbegleitern abzu­gren­zen. Während die ers­te Haltung also eher den Status Quo bestä­tigt, ver­sucht die zwei­te Haltung eine bewusst in Kauf genom­men­de Abgrenzung und Differenz ein­zu­ge­hen. Wann ich wel­che Haltung ein­neh­me, hängt vom ver­trieb­li­chen Ansatz, von der Verkaufstrategie ab. Dabei ist weder das eine noch das ande­re bes­ser oder schlech­ter. Es hat aber in Bezug auf die Anforderungen an den Verkauf eine ent­schei­den­de Bedeutung. Etwas, das wir in die Vorbereitung unse­rer Verkaufstrainings erfra­gen und in die Konzeption integrieren.