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Kurze Erklärung:
Wie positioniere ich mein Unternehmen, mein Produkt oder ein Leistungsmerkmal beim Kunden und wie grenze ich mich damit zum Wettbewerb ab? 🤔🏆 Diese Frage ist entscheidend für das Auftreten eines Verkäufers – aber noch sehr viel mehr ist sie entscheidend für die Anforderung an einen Vertriebsmitarbeiter. Wie muss er Kundengespräche führen, welche Vertriebsinstrumente muss er beherrschen und welche Kommunikationstechniken anwenden? 🤷🏼♂️
In der Regel wird das zu wenig oder gar nicht reflektiert! Als reiner Produktverkäufer sucht er den schnellen Abschluss und hält sich nicht mit Beratung oder sonstige vom Kauf ablenkende Techniken auf: Schnell rein, schnell raus. Preis & Verfügbarkeit sind entscheidend. 📊 Unterschrift des Kunden natürlich nicht vergessen.✍🏼
Eine Stufe darüber: Besondere Produkte, Innovationen sind zu kommunizieren. Die Verkaufstaktik legt Wert auf Unterschiede und Vorteile gegenüber dem Status quo oder dem jetzigen Lieferanten.☝🏼
Da aber Produkte sich im Lebenszyklus immer mehr angleichen, bieten Added Values auf der dritten Stufe einen guten Ansatz für eine Nutzenargumentation. Der Kunde kauft ein Package mit mehr oder weniger hilfreichen Services. Was der Kunde wünscht oder einen Mehrwert für ihn darstellt, gilt es herauszufinden.💡
Die vierte Stufe erfordert vom Verkäufer mehr als nur Argumente. Er ist der Lösungsanbieter für handfeste Probleme des Kunden; bspw. wenn es um Performance, Kompatibilität oder von besondere Belastungen von Maschinen geht. Dahinter steckt die Idee, dass individuelle Lösungen und maßgeschneiderte Produkte zur Verfügung stehen, um das Problem des Kunden zu beheben. Fachwissen und vernetztes Denken sind gefordert.🧠
Die höchste Stufe bildet das Consultative Selling. Bspw. durch IIoT sind neue Geschäftsfelder für Unternehmen möglich. Andere Kundengruppen können angesprochen werden. 🤝 Der Verkäufer wird zu einem Enabler und integriert seine Produkte und Leistungen in die Wertschöpfung des Kunden oder schafft ganze neue Absatzfelder. Während Berater häufig theoretisieren, agiert der Verkäufer wie ein Business Developer oder Umsetzer.
Und auf welcher Stufe agierest DU? 💭🏼❓
