Das Video:

Kurze ErklÀrung:

Wie positioniere ich mein Unternehmen, mein Produkt oder ein Leistungsmerkmal beim Kunden und wie grenze ich mich damit zum Wettbewerb ab? đŸ€”đŸ† Diese Frage ist entscheidend fĂŒr das Auftreten eines VerkĂ€ufers – aber noch sehr viel mehr ist sie entscheidend fĂŒr die Anforderung an einen Vertriebsmitarbeiter. Wie muss er KundengesprĂ€che fĂŒhren, welche Vertriebsinstrumente muss er beherrschen und welche Kommunikationstechniken anwenden? đŸ€·đŸŒâ€â™‚ïž

In der Regel wird das zu wenig oder gar nicht reflektiert! Als reiner ProduktverkĂ€ufer sucht er den schnellen Abschluss und hĂ€lt sich nicht mit Beratung oder sonstige vom Kauf ablenkende Techniken auf: Schnell rein, schnell raus. Preis & VerfĂŒgbarkeit sind entscheidend. 📊 Unterschrift des Kunden natĂŒrlich nicht vergessen.âœđŸŒ
Eine Stufe darĂŒber: Besondere Produkte, Innovationen sind zu kommunizieren. Die Verkaufstaktik legt Wert auf Unterschiede und Vorteile gegenĂŒber dem Status quo oder dem jetzigen Lieferanten.â˜đŸŒ
Da aber Produkte sich im Lebenszyklus immer mehr angleichen, bieten Added Values auf der dritten Stufe einen guten Ansatz fĂŒr eine Nutzenargumentation. Der Kunde kauft ein Package mit mehr oder weniger hilfreichen Services. Was der Kunde wĂŒnscht oder einen Mehrwert fĂŒr ihn darstellt, gilt es herauszufinden.💡
Die vierte Stufe erfordert vom VerkĂ€ufer mehr als nur Argumente. Er ist der Lösungsanbieter fĂŒr handfeste Probleme des Kunden; bspw. wenn es um Performance, KompatibilitĂ€t oder von besondere Belastungen von Maschinen geht. Dahinter steckt die Idee, dass individuelle Lösungen und maßgeschneiderte Produkte zur VerfĂŒgung stehen, um das Problem des Kunden zu beheben. Fachwissen und vernetztes Denken sind gefordert.🧠
Die höchste Stufe bildet das Consultative Selling. Bspw. durch IIoT sind neue GeschĂ€ftsfelder fĂŒr Unternehmen möglich. Andere Kundengruppen können angesprochen werden. đŸ€ Der VerkĂ€ufer wird zu einem Enabler und integriert seine Produkte und Leistungen in die Wertschöpfung des Kunden oder schafft ganze neue Absatzfelder. WĂ€hrend Berater hĂ€ufig theoretisieren, agiert der VerkĂ€ufer wie ein Business Developer oder Umsetzer.
Und auf welcher Stufe agierest DU? đŸ’­đŸŒâ“

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