Folgende Situation beim Kunden: Um die Attraktivität meines Angebotes zu unterstreichen, argumentiere ich mit der Amortisationszeit der Maschine oder Anwendung. Das kann man auf ganz unterschiedliche Art und Weise tun. Manche beschreiben einen möglichen Return-on-Investment mit recht einfachen Mitteln. Ein möglicher Text in diesem Zusammenhang lautet: „So eine Maschine rechnet sich schon innerhalb der nächsten zwei Jahre, ich bin mir absolut sicher, dass du, lieber Kunde, dass auch schaffst!“ Hey, für diesen Fall setze ich darauf, dass der Kunde meinen Worten glauben schenkt.

Schwierig wird es immer nur dann, wenn der Kunde nachfragt, oder es etwas genauer wissen möchte. Dann könnte ich, was auch eine weitere Methode darstellt, auf einem weißen Blatt Papier dem Kunden vorrechnen, was er spart beziehungsweise in welcher Zeit sich das Ganze für ihn amortisiert. Solche Milchmädchenrechnungen sind durchaus erfolgsversprechend. Das setzt jedoch voraus, das man eine solche Milchmädchenrechnung schon im Kopf hat, dass ich Stift und Papier dabei habe oder das Ganze auf einem Tablett skizzieren kann. Ja, und genau da entstehen recht häufig schon Probleme, weil das Equipment entsprechend nicht mitgenommen wird.

Jetzt stellen wir uns einmal vor, mein Kunde möchte gerne eine Investition in einer sechsstelligen Höhe tätigen. Natürlich kann ich versuchen, meine Argumentation wie oben auf der Tonspur zu präsentieren oder auf einem weißen Blatt zu skizzieren. Wie anders wäre es aber, wenn ich mit dem Laptop auf eine Amortisationsrechnung, auf Produktvideos, technische Details wie auch Lieferzeiten etc. zugreifen könnte? Das sähe mit Sicherheit professioneller und wertiger aus.

Doch scheitert es mitunter daran, dass man seinen Laptop erst gar nicht mit zum Kunden nehmen möchte – verbunden mit dem Hinweis, dass der dann zwischen dem Verkäufer und dem Kunden stünde … Nicht selten hören wir solche Anmerkungen. Hier haben wir untrügerisches Zeichen dafür, dass das Problem direkt vor dem Rechner sitzt.