Im Verkauf ist es wichtig, die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden zu verstehen, insbesondere bei komplexen Produkten wie Maschinen. 🛠️ Eine effektive Fragemethodik kann hier den Unterschied ausmachen. 🤔
Ein Beispiel: Ein Kunde interessiert sich für eine neue Maschine und betont die Wichtigkeit von „High Performance”. Die meisten Verkäufer reagieren nun mit einer entsprechenden Argumentation, indem sie die Aspekte herunterbrechen, die das Thema „High Performance“ am besten widerspiegeln.
Besser wäre es, den konkreten Bedarf herauszuarbeiten. „High Performance“ braucht andere, tiefere Fragen. 🏭
Erstes Bedürfnis = High Performance: „Was genau verstehen Sie unter High Performance?“ Antwort: “Hohe Effizienz.”
Zweites Bedürfnis = hohe Effizienz: „Können Sie genauer beschreiben, was Sie unter hoher Effizienz verstehen?“ Antwort: „Niedriger Energieverbrauch.” 🔋
Drittes Bedürfnis = niedriger Energieverbrauch: „Welche spezifischen Erwartungen haben Sie in Bezug auf den Energieverbrauch?“ Antwort: “Die Maschine sollte nicht mehr als X kWh pro Betriebsstunde verbrauchen.” 🌱
Die Fragetechnik wird oft einfach mit Fragetypen in Verbindung gebracht, offene oder geschlossene Fragen zum Beispiel. Das ist aber viel weniger wichtig als die Art und Weise, wie wir mit unseren Kunden ins Gespräch kommen.
Das Ziel ist klar: Bedürfnisse erfragen, den Kunden und seine Situation verstehen. Das erleichtert die Argumentation und hebt uns deutlich vom Wettbewerb ab. Im obigen Beispiel würde man natürlich noch weitere Aspekte beleuchten: Wer erwartet diese Art von Leistung, wer sind die Stakeholder im Projekt, inwieweit wirkt sich die bessere Leistung auf den Verkauf der Maschine aus, gibt es weitere Aspekte, die relevant sind, wohin entwickelt sich der Markt im Allgemeinen und ihr Haupabsatzländer im Besonderen etc. 🎯
Statt irgendwelche „rhetorischen“ Fragetypen zu trainieren, konzentrieren wir uns in unseren Seminaren und Coachings darauf, ein besseres Verständnis für Kundenbedürfnisse und Kundenanforderungen zu vermitteln. Nicht die Technik, sondern Sinn und Verständnis stehen im Vordergrund. 🗣️
Die Fähigkeit, effektiv Fragen zu stellen, ist im Verkauf unerlässlich, insbesondere bei technisch komplexen Produkten wie Maschinen. In die Tiefe gehende Fragen sind der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. 🗝️ und der Grundstein für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. 🚀
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