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Kurze Erklärung:
Vorbereitung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Wo gilt das eigentlich nicht? In Verhandlungen ist es der Fehler Nr. 1, der immer wieder gemacht wird. Sei es aus Unkenntnis oder Überheblichkeit.
Die systematische Vorbereitung wird eben unterschätzt oder für weniger wichtig genommen. Auf der einen Seite geht es darum, mich auf die Personen einzustellen, denen ich in einem Kundengespräch begegnen werde. Dafür eignen sich zum Beispiel Social Media Quellen. Hier hinzuschauen lohnt sich, um Verbindungen und Anknüpfungspunkte zu finden. Wo hat zuvor gearbeitet, in welchen Gruppen ist mein Ansprechpartner unterwegs, hat er/sie Hobbies oder bestimmte thematische Schwerpunkte? Sprachen, Ausbildungen, Studiengänge, Orte und Institutionen sind ideale Anker für ein Gespräch abseits von Technik und Produkten. Zwei Personen treffen sich und bauen eine Beziehung auf, das ist der tiefere Sinn.
Je mehr Ähnlichkeiten wir herstellen können, desto wahrscheinlicher wird es, dass man Sympathiepunkte erzielt. Und Sympathie ist noch immer der beste Sozialleim zwischen zwei ursprünglich Fremden. Aber bitte nicht darauf warten, was mein Ansprechpartner macht. Genau hier kann man mit einer gezielten Offensive das Eis brechen. Gib man selbst bestimmte Themen vor, kann man oftmals Nachzugeffekte sehen. Reden wir über “Südtirol”, macht es der Kunde ebenso. Und warum sprechen wir über Südtirol – weil der Kunde Wandern als Hobbie angegeben hat … Und höchst wahrscheinlich wird er deswegen auch einmal in Südtirol gewesen sein.
Oftmals wird missverstanden, dass nur der Anfang eines Gesprächs solche Themen behandelt. Wann im Laufe eines Kundenmeetings die “weichen” Faktoren Raum bekommt, spielt eine untergeordnete Rolle. Wichtig ist vielmehr, dass es überhaupt stattfindet. Was auch ein guter Gradmesser für die Qualität eines Kundengesprächs ist; denn wenn die Sprache gar nicht auf die eher persönlichen Themen kommt, dann stimmt etwas nicht an der Beziehung.
