Die entscheidende Frage, die ich mir als Verkäufer stelle, und zwar im Vorhinein, bevor ich einen Kunden besuche, zielt auf mein persönliches Selbstverständnis ab.

Selbstverständnis meinte in diesem Zusammenhang, mit welcher Haltung und Einstellung, wie ich gegenüber meinem Kunden oder Interessenten auftrete. Auf der einen Seite haben wir den eher kundenorientierten, Stress oder Spannung vermeidenden Verkäufer. Hierbei geht es im wesentlichen darum, gegenüber dem Kunden so aufzutreten, dass seine Zufriedenheit an oberster Stelle steht. Ein solches Verhalten macht in vielen Situationen durchaus Sinn. Zusammengefasst könnte man es auch so formulieren: Ich akzeptiere die Entscheidung des Kunden, welche Produkte oder Anforderungen er definiert. Nicht selten ist es so, dass dadurch der Status Quo bestätigt wird. Wesentlicher Nachteil dabei? Der Kunde erkennt nicht, wie ich mich beziehungsweise wie sich mein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet, oder welche Vorteile meine Lösung für ihn bieten könnte. Dadurch kann es schon mal eher dazukommen, dass dass der Kunde mich als einen unter vielen wahrnimmt. Im Gegensatz dazu ist der so genannte Lösungsverkäufer oder auch Consultative Seller derjenige, der bewusst eine Spannung beziehungsweise eine temporäre Verschlechterung der Beziehung zum Kunden in Kauf nimmt. Warum sollte er das tun? Nun, durch diese Spannung entsteht bei einem potentiellen Interessenten so etwas wie eine kognitive Dissonanz. D.h. der Kunde fängt an über seine bestehenden Lieferantensituation, seine aktuelle technische Lösung zumindest nachzudenken. In diesem Fall, zielt das persönliche Selbstverständnis des Verkäufers darauf ab, bewusst sich von Marktbegleitern abzugrenzen. Während die erste Haltung also eher den Status Quo bestätigt, versucht die zweite Haltung eine bewusst in Kauf genommende Abgrenzung und Differenz einzugehen. Wann ich welche Haltung einnehme, hängt vom vertrieblichen Ansatz, von der Verkaufstrategie ab. Dabei ist weder das eine noch das andere besser oder schlechter. Es hat aber in Bezug auf die Anforderungen an den Verkauf eine entscheidende Bedeutung. Etwas, das wir in die Vorbereitung unserer Verkaufstrainings erfragen und in die Konzeption integrieren.