Schon eine ein­zi­ge Frage kann Ihren Kunden ins Grübeln brin­gen. Fragen kön­nen dazu füh­ren, dass sich Ihre Kunden mit einer neu­en Sichtweise oder Problem beschäf­ti­gen.
Fragen sind ein guter Gradmesser für die Wertschätzung und Zuwendung, die wir einem Menschen zuteil wer­den las­sen. Fragen kön­nen weit­aus mehr, als nur ein Gespräch zu führen.

Fragen sind Spiegelbilder unse­rer Welt. In Fragen erken­nen wir, wie jemand denkt, fühlt und han­delt. Fragen sagen viel über unse­re Stimmung und Einstellung aus.
Der Urgroßvater des Fragens ist Sokrates. Seine Methode: Mäeutik – Hebammenkunst (nach dem Beruf sei­ner Mutter benannt). Er führ­te sei­ne Gespräche und Diskussionen stets so, dass er nicht selbst die Antwort geben woll­te, son­dern die Überlegungen, Sichtweisen des ande­ren in den Mittelpunkt stell­te. Scio non sci­re – ich weiß, dass ich nichts weiß.

Für Sokrates lag die Erkenntnis wesent­lich im Wissen und Denken des ande­ren. Er woll­te her­aus­fin­den, wie der ande­re die Dinge sieht.
In der ver­käu­fe­ri­schen Wirklichkeit sind Fragen selbst­ver­ständ­lich. Ein gro­ßer Teil aller Account Manager stellt Fragen und sucht zusam­men mit dem Kunden nach Antworten.

Leider sind vie­le Fragen aus­tausch­bar und vor­her­seh­bar. Es klingt dann nicht nur lang­wei­lig … Es ist es auch? Doch, wor­an liegt das?
Wieso, wes­halb, war­um, wann, wo, wer, was …
»Es ist weder die Anzahl der Fragen ent­schei­dend, noch eine bestimm­te Frageform. Die Qualität guten Fragens ori­en­tiert sich auch nicht an der omni­prä­sen­ten Unterscheidung von offe­nen oder geschlos­se­nen Fragen. Ebenso unbrauch­bar sind die immer wie­der neu auf­ge­leg­ten Interviewleitfäden, die einen schein­bar siche­ren Weg beschrei­ben, wie man fra­gen muss, um einen Kunden zu gewinnen.«