Schon eine einzige Frage kann Ihren Kunden ins Grübeln bringen. Fragen können dazu führen, dass sich Ihre Kunden mit einer neuen Sichtweise oder Problem beschäftigen.
Fragen sind ein guter Gradmesser für die Wertschätzung und Zuwendung, die wir einem Menschen zuteil werden lassen. Fragen können weitaus mehr, als nur ein Gespräch zu führen.

Fragen sind Spiegelbilder unserer Welt. In Fragen erkennen wir, wie jemand denkt, fühlt und handelt. Fragen sagen viel über unsere Stimmung und Einstellung aus.
Der Urgroßvater des Fragens ist Sokrates. Seine Methode: Mäeutik – Hebammenkunst (nach dem Beruf seiner Mutter benannt). Er führte seine Gespräche und Diskussionen stets so, dass er nicht selbst die Antwort geben wollte, sondern die Überlegungen, Sichtweisen des anderen in den Mittelpunkt stellte. Scio non scire – ich weiß, dass ich nichts weiß.

Für Sokrates lag die Erkenntnis wesentlich im Wissen und Denken des anderen. Er wollte herausfinden, wie der andere die Dinge sieht.
In der verkäuferischen Wirklichkeit sind Fragen selbstverständlich. Ein großer Teil aller Account Manager stellt Fragen und sucht zusammen mit dem Kunden nach Antworten.

Leider sind viele Fragen austauschbar und vorhersehbar. Es klingt dann nicht nur langweilig … Es ist es auch? Doch, woran liegt das?
Wieso, weshalb, warum, wann, wo, wer, was …
»Es ist weder die Anzahl der Fragen entscheidend, noch eine bestimmte Frageform. Die Qualität guten Fragens orientiert sich auch nicht an der omnipräsenten Unterscheidung von offenen oder geschlossenen Fragen. Ebenso unbrauchbar sind die immer wieder neu aufgelegten Interviewleitfäden, die einen scheinbar sicheren Weg beschreiben, wie man fragen muss, um einen Kunden zu gewinnen.«