Vertriebsoptimierung gilt für den einzelnen wie auch für ein Team oder eine ganze Verkaufsorganisation. Es wird momentan viel von Digital Sales als neue Herausforderung gesprochen; doch das Thema ist so vielschichtig, dass es wundert, warum es immer nur um Microsoft Teams oder Onlinekundenbesuche geht. Ein Grund ist unter anderem, dass sich dadurch eine Diskussion auf die handelnden Personen konzentriert. Man möchte dadurch das Problem nicht auf der organisatorischen Ebene diskutieren. Bevor der Einzelne nicht die notwendige Veränderung anpackt, brauchen wir das größere Rad erst gar nicht zu drehen. Schön einfach. Mit ein Grund, warum auch viele Schulungen zum Thema „Online“ nicht oder nur bedingt funktionieren.

Vertriebsoptimierung kann man genauso gut auch als Geschwindigkeit im Verkauf diskutieren. Warum schreiben wir noch Angebote, wo Kunden einfach nur einen Preis wollen. Wieso kann man den Kunden nicht sofort abschließen – quasi während der Beratung. Apple Stores machen es vor: Neben der Produkt- und Lösungsberatung wird der Kaufabschluss bewusst forciert: Mit dem Okay des Kunden geht es nicht mehr zur Kasse, das Produkt kommt an den Ort der Beratung, ohne Verzögerung, ohne Verlust der Kundenbeziehung. So geht das heute.

Also sollte Vertriebsoptimierung nicht immer nur auf der Personenebene, sondern zunächst einmal auf der Prozessebene diskutiert werden. Will man schneller werden, passt das zum Produkt, zur Lösung? Wie kann man schneller werden, was müsste dafür getan werden? Welche Mittel haben wir dazu oder müssten angeschafft werden? Was hindert uns daran, direkter auf Kunden zuzugehen?

Aus Erfahrung wissen wir zu genau, dass keine Vertriebsorganisation einer anderen gleicht. Die Erfolgsparameter sind sehr unterschiedlich. Deswegen startet jedes Veränderungsprojekt mit einer Phase der Diskussion und Betrachtung von Alternativen. Leider sind Best Practice Ansätze nur bedingt tauglich, weil sie eben unter anderen Rahmenbedingungen zustande gekommen sind. Aber das stellen viele erst während der intensiven Diskussion fest.