Opportunities kritisch prüfen
Das Video: Kurze Erklärung: Wer im Vertrieb arbeitet, ist ganz wesentlich von den Entscheidungen anderer abhängig. Denn, wenn wir ehrlich zu uns und anderen sind, es sind unsere Kunden, die eine Wahl treffen: Für oder gegen uns. 🤝👎 Manchmal betrifft dies nur ein einzelnes Projekt, manchmal aber auch die Zusammenarbeit in Gänze. Dann geht es […]
Wachstumsanalyse
Das Video: Kurze Erklärung: Jedes Jahr ist ein und dieselbe Aufgabe: Wie schaffen wir unsere Vertriebsziele im kommenden Quartal, in den kommenden Monaten? Im Forecast versucht man diese Übung für das nächste Kalenderjahr. Budgets werden festgelegt, Umsätze abgeschätzt und Prognosen gewagt. Das Procedere hat nicht selten Glauskugelcharakter. Eine Abschätzung auf Kundenebene fehlt dabei, weil schon […]
Wissen bündeln und für alle zugänglich machen
Das Video: Kurze Erklärung: Wie kann man das interne Wissen besser strukturieren? In einer Wissensgesellschaft ist Wissen die wichtigste Ressource von Unternehmen. Wissen aufzubauen, zu nutzen und zu bewahren ist deshalb eine zentrale Aufgabe für das Management. Oft wird Wissensmanagement aber als reines Informationsmanagement missverstanden. Datenbanken, Intranets und andere IT-Systeme sind zwar wichtig, bilden aber […]
Zielkundenliste
Das Video: Kurze Erklärung: Nicht wenige würden behaupten, dass Vertrieb eine Frage der Mathematik ist. Wenn ich also so und so viele Kontakte oder potentielle Interessenten in meinen Vertriebstrichter werfe, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass ich am Ende meiner Vertriebsaktivitäten so und so viele Kunden als Neukunden gewonnen haben. Wenn man jetzt im konkreten […]
Was ist Key Account Management
Das Video: Kurze Erklärung: Key Account Management bedeutet, die aktuell oder potentiell wichtigsten Kunden systematisch auszuwählen, zu analysieren und strategisch zu bearbeiten. Darüber hinaus gehört dazu, den Aufbau einer entsprechenden Infrastruktur zu gestalten. Eine zentrale Frage lautet: Ist das Key Account Management als strategischen Wettbewerbs- und Differenzierungsfaktor zu positionieren oder ob es nur eine Vertriebsfunktion […]
Was sind Zielkunden
Das Video: Kurze Erklärung: In welchen Projekten oder bei welchen Anwendungen könnt Ihr punkten? Welche technische Ausgangssituation braucht Ihr? Was ist für Euer Unternehmen ein ideales Projekt? Diese Fragen dienen zur Schärfung des eigenen Profils. Es sollte jeder Vertriebsorganisation klar sein, welche Stärken, welche Alleinstellungsmerkmale oder zumindest Vorteile es gibt gegenüber den Marktbegleitern. Es macht […]
Was ist Neukundenakquise
Das Video: Kurze Erklärung: Die Neukundenakquise ist mithin die Königsdisziplin im Vertrieb. An sich sollte es doch im Interesse eines jeden Verkäufers sein, neue Kunden und Verwender zu akquirieren, oder? Weit gefehlt – die Tendenz geht dahin, dass genau dafür immer weniger Zeit da ist und es zu einem notwendigen Übel wird. Nach dem Motto: […]
Was ist Sales Pipeline?
Das Video: Kurze Erklärung: Die Sales-Pipeline beschreibt, einfach formuliert, in welchen Prozessschritten Deine Vertriebsorganisation neue Kunden oder neue Projekte gewinnt. Der Klassiker beschreibt 7 disjunkte Schritte zum Erfolg: Es geht von der Identifizierung von potentiellen Interessenten bis zur Gewinnung und der Zufriedenstellung des Kunden. Klingt in der Regel immer logisch und vernünftig… Die Realität schreibt […]
Wie organisiert man sich?
Das Video: Kurze Erklärung: Was ist eigentlich das Problem? Gebietsleiter, Account Manager, Verkäufer, also alle, die in einem Flächenvertrieb unterwegs sind, kämpfen mit ähnlichen Problemen. Zunehmend wird es schwerer die Kernaufgabe zu erfüllen – Produkte, Leistungen, Systeme oder Lösungen in der zur Verfügung stehenden Arbeitszeit zu verkaufen. Gründe dafür sind unter […]
Was ist CRM?
Das Video: Kurze Erklärung: Was ein Customer Relationship Management leistet, ist als Frage vielleicht trivial? Muss man nicht erklären, kennt jeder, oder? Mag sein, aber spätestens, wenn es um die Verwendung und den Nutzen geht, gehen die Meinungen doch ziemlich auseinander. Die einen sehen das als größtes Hindernis im Verkauf, die anderen sind glühende Verfechter. […]
