Was ist der Zweck einer Präsentation? Sie soll unter anderem informieren: Über ein Produkt, eine Lösung, eine Firma. Und dann natürlich animieren und überzeugen: Kaufen Sie unser Produkt, unsere Software, unsere Maschine. Die erste, die Information, beschreibt die Eigenschaften des Produkts, die zweite, die Argumentation, listet die Vorteile auf. So weit, so gut. Doch im Verkauf zählt etwas anderes. Investitionsgüter, wie eine Maschine, eine Anwendung, haben weitreichende Auswirkungen. Man verbraucht sie nicht. Man nutzt sie über Jahre, manchmal Jahrzehnte. Jeder Kunde geht also ein erhebliches Risiko ein, ob sich seine Investition rechnet, ob er die richtige Entscheidung getroffen hat. Legt er sein Geld gewinnbringend und rentabel an oder nicht? Das ist die Kernfrage. Neben der unbestrittenen Tatsache, dass viele Präsentationen genau diese Frage weder inhaltlich noch methodisch beantworten, ist der Ausstieg aus einer Produktpräsentation, also die letzte Folie, oft langweilig, austauschbar und irreführend. Was steht da: „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“. Das klingt höflich und freundlich. Besser, aber nicht gut ist: „Haben Sie noch Fragen?“ Wenn der Kunde uns den Gefallen tut, stellt er auch ein paar mehr oder weniger nette oder anspruchsvolle Fragen. Wie gesagt, es geht um eine langfristige Entscheidung. Warum schreiben wir also nicht: „Können Sie (lieber Kunde) aufgrund der vorliegenden Informationen entscheiden, ob unsere Lösung Ihren Anforderungen entspricht?“ Oder: „Was spricht dagegen, dass wir Ihr zukünftiger Partner werden?“ Oder: „Was haben wir Ihnen noch nicht gezeigt, was Ihre Entscheidung zu unseren Gunsten beeinflussen könnte? Als Verkäufer ist es unsere Aufgabe, Entscheidungen zu beeinflussen. Deshalb werden wir in Zukunft mehr über die Kriterien sprechen, die Kunden an eine Investition stellen, und weniger darüber, wie ein Produkt funktioniert.