Was ist der Zweck einer Präsentation? Sie soll unter ande­rem infor­mie­ren: Über ein Produkt, eine Lösung, eine Firma. Und dann natür­lich ani­mie­ren und über­zeu­gen: Kaufen Sie unser Produkt, unse­re Software, unse­re Maschine. Die ers­te, die Information, beschreibt die Eigenschaften des Produkts, die zwei­te, die Argumentation, lis­tet die Vorteile auf. So weit, so gut. Doch im Verkauf zählt etwas ande­res. Investitionsgüter, wie eine Maschine, eine Anwendung, haben weit­rei­chen­de Auswirkungen. Man ver­braucht sie nicht. Man nutzt sie über Jahre, manch­mal Jahrzehnte. Jeder Kunde geht also ein erheb­li­ches Risiko ein, ob sich sei­ne Investition rech­net, ob er die rich­ti­ge Entscheidung getrof­fen hat. Legt er sein Geld gewinn­brin­gend und ren­ta­bel an oder nicht? Das ist die Kernfrage. Neben der unbe­strit­te­nen Tatsache, dass vie­le Präsentationen genau die­se Frage weder inhalt­lich noch metho­disch beant­wor­ten, ist der Ausstieg aus einer Produktpräsentation, also die letz­te Folie, oft lang­wei­lig, aus­tausch­bar und irre­füh­rend. Was steht da: „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“. Das klingt höf­lich und freund­lich. Besser, aber nicht gut ist: „Haben Sie noch Fragen?“ Wenn der Kunde uns den Gefallen tut, stellt er auch ein paar mehr oder weni­ger net­te oder anspruchs­vol­le Fragen. Wie gesagt, es geht um eine lang­fris­ti­ge Entscheidung. Warum schrei­ben wir also nicht: „Können Sie (lie­ber Kunde) auf­grund der vor­lie­gen­den Informationen ent­schei­den, ob unse­re Lösung Ihren Anforderungen ent­spricht?“ Oder: „Was spricht dage­gen, dass wir Ihr zukünf­ti­ger Partner wer­den?“ Oder: “Was haben wir Ihnen noch nicht gezeigt, was Ihre Entscheidung zu unse­ren Gunsten beein­flus­sen könn­te? Als Verkäufer ist es unse­re Aufgabe, Entscheidungen zu beein­flus­sen. Deshalb wer­den wir in Zukunft mehr über die Kriterien spre­chen, die Kunden an eine Investition stel­len, und weni­ger dar­über, wie ein Produkt funktioniert.