Christopher Chabris und Daniel Simons wurden durch ihr »Gorilla-Experiment« weltberühmt: Sie ließen einen Mann im Gorillakostüm durch ein Basketballspiel laufen – und die Hälfte der Zuschauer nahm ihn überhaupt nicht wahr. Das gleiche Prinzip findet sich im Youtube-Video „the monnwalking bear“. Das letzte Video haben wir schon über 2.000 Personen in unseren Trainings gezeigt. 9 von 10 Teilnehmenden sehen nicht den Bären. Warum? Sie sind so mit dem Zählen der Pässe beschäftigt, also voll konzentriert, dass Sie nicht den Bären sehen, der mitten durch’s Bild schreitet. An sich verrückt und doch wieder menschlich. Warum übersehen wir die auffälligsten Dinge gerade dann, wenn wir besonders aufmerksam sind? Das Prinzip dahinter nennt man „Unaufmerksamkeitsblindheit“. Leider funktioniert unsere Wahrnehmung sehr selektiv. Die Wahrnehmung eines jeden ist beschränkt und doch verlassen wir uns auf diese, als wäre sie objektiv. Das wiederum hat großen Einfluss auf unsere Auffassungsgabe und unsere Fähigkeit zu erinnern. In Verkaufsgesprächen sind die Verkäufer so sehr mit ihrem Produkt und ihrer Argumentation beschäftigt, dass sie nur wenig von dem mitbekommen, was um sich herum passiert. Inklusive Aussagen, Anmerkungen und Reaktionen des Kunden. So ist es nicht verwunderlich, wenn 10 Verkäufer mit ein und demselben Kunden sprechen würden, wir 10 verschiedene Meinungen und Ergebnisse bekämen. In unseren Verkaufstrainings zeigen wir dann auf, wie man sich vor der eigenen „Unaufmerksamkeitsblindheit“ schützt, besser zuhört und näher am Kunden und dessen Meinung agiert.