Jeder kennt den Moment, wenn wäh­rend eines Vortrags oder einer #Präsentation das Sprechen schwer­fällt und die Worte nicht so ein­fach hin­ter­ein­an­der gespro­chen wer­den kön­nen. Oder gar eine Pause ent­steht, die weder for­mal noch inhalt­lich sinn­voll ist. Das Sprechen gerät ins Stocken, bricht ab oder man ringt um die rich­ti­gen Worte und Begriffe. Auch wenn wir es nicht wahr­ha­ben wol­len, der Eindruck, den wir hin­ter­las­sen, ist getrübt. Das Gehirn schal­tet in den Schnellmodus und ruft auto­ma­tisch Urteile und Bewertungen ab. Warum gera­de hier? Warum kann er oder sie das nicht rich­tig dar­stel­len? Glaubt er selbst nicht an das, was er sagt? Doch wie ent­ste­hen eigent­lich #Denkfehler? Unser Gehirn hat eine natür­li­che Neigung, Muster und Zusammenhänge zu erken­nen. Das kann uns hel­fen, schnel­le #Entscheidungen zu tref­fen, kann uns aber auch zu fal­schen Schlüssen ver­lei­ten. Unsere #Urteilsheuristiken beein­flus­sen unser Denken, ohne dass wir uns des­sen bewusst sind. Deshalb ist es wich­tig, dass wir uns bewusst machen, dass unser Gehirn manch­mal etwas faul ist und uns in die Irre füh­ren kann. Umso wich­ti­ger ist es, dass wir unse­re #Verkaufsstory, unse­ren #ElevatorPitch sau­ber for­mu­lie­ren und flüs­sig vor­tra­gen kön­nen. Das muss geübt wer­den. Immer wie­der. Wie ein Geselle, der ein Werkstück 1000 Mal in die Hand nimmt, um es zu beherr­schen. #Verkaufsgeschick und #Verkaufstechnik sind nicht so sehr eine Frage des Talents, son­dern des Fleißes und der Disziplin. Genauso wie nie­mand auf Anhieb 200 Kilo heben kann, sind wir nicht in der Lage, dem Kunden neue Produkte oder Lösungen aus dem Effeff zu prä­sen­tie­ren. In unse­ren Trainings erle­ben wir immer wie­der die Situation, dass die Teilnehmenden unsi­cher sind und ihren Vortrag nicht flüs­sig for­mu­lie­ren kön­nen. Dann hören wir Sätze wie: „Heute bin ich nicht gut drauf!“, „Vor Publikum kann ich nicht so frei spre­chen.“, „Beim Kunden krie­ge ich das bes­ser hin.“ Wer ehr­lich zu sich selbst und zu ande­ren ist, wird eher sagen: „Das habe ich noch nicht wirk­lich geübt; da muss ich mich in jedem Fall verbessern …“