Stellen Sie sich folgende Situation vor: „Vielen Dank, lieber Lieferant, für die interessante und spannende Ausführung zum Produkt XY. Wir müssen noch weiter darüber nachdenken und kommen auf Sie zurück“ Alles klar, das ist nur eine Ausrede. Der Kunde zieht sich zurück. Und wenn wir ehrlich zu uns selbst sind, haben wir unseren Gesprächspartner nicht überzeugen können. Hier wäre es gut, schlagfertig zu sein und nachzufragen: „Okay, welche Gedanken gehen Ihnen spontan durch den Kopf?“ Einwände hingegen sind ganz anderer Natur. Sie weisen auf etwas hin, das wir nicht wahrnehmen können, nicht antizipiert haben oder mit dem wir nicht gerechnet haben. „Entspricht Ihr Produkt der DIN 4242 und wie sieht der Service in Mittelamerika aus?“ Diese #Einwände sind in der Regel relevante Fragen und wichtige Hinweise im #Entscheidungsprozess. Der #Dreifachpuffer ist eine #Verkaufstechnik, die mir hilft, echtes Interesse oder möglichen Widerstand zu erkennen. Innehalten, Verständnis zeigen und nachfragen sind drei konkrete Schritte, die den Einwand aufwerten und ihm die angemessene Bedeutung geben. Das stärkt die #Kundenbeziehung Neben einer solchen #Einwandtechnik bzw. #Einwandbehandlung ist aber noch etwas wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger: Wir können nicht jeden Einwand wegdiskutieren, übergehen und so tun, als hätte dieser Widerstand keine Bedeutung. Also Vorsicht bei allen Formulierungen, die mit „Ja, aber …“ beginnen!