Nicht weni­ge wür­den behaup­ten, dass Vertrieb eine Frage der Mathematik ist. Wenn ich also so und so vie­le Kontakte oder poten­ti­el­le Interessenten in mei­nen Vertriebstrichter wer­fe, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass ich am Ende mei­ner Vertriebsaktivitäten so und so vie­le Kunden als Neukunden gewon­nen haben. Wenn man jetzt im kon­kre­ten Fall, d.h. inner­halb einer Vertriebsorganisation mal nach­fragt, in wel­chem Maße müsst ihr Kontakte oben in den Trichter hin­ein-wer­fen, damit unten auch eine ent­spre­chen­de Anzahl an Neukunden her­raus­kommt, dann wird man etwas über­rascht sein, weil nur weni­ge dazu in der Lage sind, rea­lis­tisch Auskunft dar­über zu geben.

Etwas anders stellt sich das Ganze dar, wenn man bei­spiels­wei­se in der Telefonakquise auf ent­spre­chen­de Zahlen schaut. Aus Erfahrung wis­sen wir, dass in etwa jeder fünf­te Anruf bei einem poten­ti­el­len Interessenten zumin­dest auf ein gewis­ses Maß an Interesse stößt. Doch nicht alle Akquise-Tätigkeiten füh­ren auch zu einem Termin. Denn Interesse bedeu­tet nicht im Umkehrschluss, dass es auch ein Bedarf oder ein Bedürfnis gibt. Wenn man also für sich sel­ber ein gewis­ses Maß an Vorhersagbarkeit geben soll, emp­feh­len wir bei­spiels­wei­se im Rahmen der Telefonakquise die so genann­ten Pick-ups, Netto- und Bruttokontakte zu doku­men­tie­ren. Wir haben gute Erfahrung damit gemacht, dass sich dar­aus gewis­se Relationen bezie­hungs­wei­se Erfolgskorrelationen ablei­ten las­sen.
Eine Zielkundenliste soll­te daher immer gut gefüllt sein. Denn es gibt vie­le Gründe, war­um poten­ti­el­le Neu- oder Zielkunden sich nicht für dein Produkt inter­es­sie­ren. Es kann bei­spiels­wei­se sein, dass bestehen­de Verträge kei­ne zusätz­li­chen Lieferanten zulas­sen, selbst für den Fall, dass man mit der Leistung des jet­zi­gen Lieferanten unzu­frie­den ist. Auch kann es sein, das bei­spiels­wei­se bestimm­te Restriktionen im Markt oder sei­tens der Geschäftsleitung gegen eine Ausweitung von Geschäftstätigkeiten ste­hen.
Wie ich mit wel­chen Kunden eine Zielkundenliste fül­le, hängt vom Wunsch- oder Idealkundenprofil ab. Wenn am Ende jedes Unternehmen ein poten­ti­el­ler Neukunde sein kann, ist das schon sehr unge­nau. Besser ist es, sich dazu im Vorhinein kon­kre­te Gedanken zu machen und das Idealbild aufzuschreiben.

Die Neukundengewinnung ist für vie­le Vertriebsorganisationen die Champions-League des Verkaufs. 🏆
Für die erfolg­rei­che Realisierung ist Planung unab­ding­bar. Man kann nicht mal eben neben­bei los­le­gen. Da ist der Misserfolg pro­gram­miert. Was zu Motivationsverlust und Frustration führt. 🤨 Auch wenn es Zeit und Aufwand bedeu­tet, soll­te der Verkauf eine Zielkundenliste anle­gen. 📑✍🏼Idealerweise wer­den hier­hin alle “Zielkunden” auf­ge­lis­tet, die für die Akquise in Frage kom­men. Aber bit­te nicht wahl­los. Die Kriterien für die Auflistung eines Zielkunden müs­sen dis­ku­tiert wer­den: Erfolgsrelevante Parameter wie Branche, Größe, Zugang, Wettbewerb oder aktu­el­le Herausforderungen sind hier­für nur Beispiele. 🤷🏼‍♂️
Im Weiteren geht es dann dar­um, den Angang und die Akquisestrategie fest­zu­le­gen. Zielkundenlisten sind dann ein wert­vol­les Vertriebsinstrument, wenn die Aktivitäten und Feedbacks aus der Akquise ver­folgt und Does & Donts dis­ku­tiert wer­den. ❎✅
Die Bearbeitung einer Zielkundenliste ist über die ver­schie­de­nen Verkaufsprozessschritte gut zu moni­to­ren. Ebenso hat die Zielkundenliste den Vorteil, dass man ein kla­res Committment aus dem Verkauf erhält und die Akquise-Anstrengungen fokus­siert bleiben. 👍🏼