Nicht wenige würden behaupten, dass Vertrieb eine Frage der Mathematik ist. Wenn ich also so und so viele Kontakte oder potentielle Interessenten in meinen Vertriebstrichter werfe, ist die Wahrscheinlichkeit recht hoch, dass ich am Ende meiner Vertriebsaktivitäten so und so viele Kunden als Neukunden gewonnen haben. Wenn man jetzt im konkreten Fall, d.h. innerhalb einer Vertriebsorganisation mal nachfragt, in welchem Maße müsst ihr Kontakte oben in den Trichter hinein-werfen, damit unten auch eine entsprechende Anzahl an Neukunden herrauskommt, dann wird man etwas überrascht sein, weil nur wenige dazu in der Lage sind, realistisch Auskunft darüber zu geben.

Etwas anders stellt sich das Ganze dar, wenn man beispielsweise in der Telefonakquise auf entsprechende Zahlen schaut. Aus Erfahrung wissen wir, dass in etwa jeder fünfte Anruf bei einem potentiellen Interessenten zumindest auf ein gewisses Maß an Interesse stößt. Doch nicht alle Akquise-Tätigkeiten führen auch zu einem Termin. Denn Interesse bedeutet nicht im Umkehrschluss, dass es auch ein Bedarf oder ein Bedürfnis gibt. Wenn man also für sich selber ein gewisses Maß an Vorhersagbarkeit geben soll, empfehlen wir beispielsweise im Rahmen der Telefonakquise die so genannten Pick-ups, Netto- und Bruttokontakte zu dokumentieren. Wir haben gute Erfahrung damit gemacht, dass sich daraus gewisse Relationen beziehungsweise Erfolgskorrelationen ableiten lassen.
Eine Zielkundenliste sollte daher immer gut gefüllt sein. Denn es gibt viele Gründe, warum potentielle Neu- oder Zielkunden sich nicht für dein Produkt interessieren. Es kann beispielsweise sein, dass bestehende Verträge keine zusätzlichen Lieferanten zulassen, selbst für den Fall, dass man mit der Leistung des jetzigen Lieferanten unzufrieden ist. Auch kann es sein, das beispielsweise bestimmte Restriktionen im Markt oder seitens der Geschäftsleitung gegen eine Ausweitung von Geschäftstätigkeiten stehen.
Wie ich mit welchen Kunden eine Zielkundenliste fülle, hängt vom Wunsch- oder Idealkundenprofil ab. Wenn am Ende jedes Unternehmen ein potentieller Neukunde sein kann, ist das schon sehr ungenau. Besser ist es, sich dazu im Vorhinein konkrete Gedanken zu machen und das Idealbild aufzuschreiben.

Die Neukundengewinnung ist für viele Vertriebsorganisationen die Champions-League des Verkaufs. 🏆
Für die erfolgreiche Realisierung ist Planung unabdingbar. Man kann nicht mal eben nebenbei loslegen. Da ist der Misserfolg programmiert. Was zu Motivationsverlust und Frustration führt. 🤨 Auch wenn es Zeit und Aufwand bedeutet, sollte der Verkauf eine Zielkundenliste anlegen. 📑✍🏼Idealerweise werden hierhin alle „Zielkunden“ aufgelistet, die für die Akquise in Frage kommen. Aber bitte nicht wahllos. Die Kriterien für die Auflistung eines Zielkunden müssen diskutiert werden: Erfolgsrelevante Parameter wie Branche, Größe, Zugang, Wettbewerb oder aktuelle Herausforderungen sind hierfür nur Beispiele. 🤷🏼‍♂️
Im Weiteren geht es dann darum, den Angang und die Akquisestrategie festzulegen. Zielkundenlisten sind dann ein wertvolles Vertriebsinstrument, wenn die Aktivitäten und Feedbacks aus der Akquise verfolgt und Does & Donts diskutiert werden. ❎✅
Die Bearbeitung einer Zielkundenliste ist über die verschiedenen Verkaufsprozessschritte gut zu monitoren. Ebenso hat die Zielkundenliste den Vorteil, dass man ein klares Committment aus dem Verkauf erhält und die Akquise-Anstrengungen fokussiert bleiben. 👍🏼