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Kurze Erklärung:

Mentale Stärke, gesundes Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl sind gute Voraussetzungen für die Interaktion mit Kunden beziehungsweise für anspruchsvolle Verhandlungssituationen. Erfahrung ist ein wesentlicher Grund für diese Stärke. Aber auch fachliches Know-how. Und das Wissen, dass unsere eigenen Überzeugungen großen Einfluss auf unser Handeln haben! Die Psychologen sprechen in diesem Zusammenhang von „Selbst-Wirksamkeitserwartung“, das heißt, wir sind davon überzeugt, dass unser Handeln etwas bewirkt, verändert und wir Einfluss nehmen.


Überzeugungen sind kleine mentale Dienstprogramme (neudeutsch heißen diese Apps = Applikationen), die wir irgendwann auf die Festplatte unseres Gehirns geschrieben haben. Diese Dienstprogramme helfen uns, Komplexität zu reduzieren, Entscheidungen schneller zu treffen und für andere verlässlich zu erscheinen. Der Vertrieb im Allgemeinen, aber auch unser tägliches berufliches wie privates Handeln sind geprägt von diesen kleinen Programmen. Wenn sie richtig gepolt sind, sind diese Programme Helferlein, die Sie in einem Verkaufsgespräch stärken und unterstützen. Doch Vorsicht bei falschen Vorzeichen! Denn wir überprüfen viel zu selten, ob diese Programme überhaupt noch passen oder nicht schon längst veraltet und überholt sind.


Je öfter unser Bewusstsein dieses kleine Programm abruft, je weniger kann es zwischen Fiktion und Realität unterscheiden. Irgendwann glauben wir tatsächlich, dass dies die Wahrheit ist. Das nennt man eine sich selbst erfüllende Prophezeiung. Das Gefährliche daran? Man beschäftigt sich nicht mehr mit der Realität, sondern folgt subjektiven Annahmen.

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