Mentale Stärke, gesun­des Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl sind gute Voraussetzungen für die Interaktion mit Kunden bezie­hungs­wei­se für anspruchs­vol­le Verhandlungssituationen. Erfahrung ist ein wesent­li­cher Grund für die­se Stärke. Aber auch fach­li­ches Know-how. Und das Wissen, dass unse­re eige­nen Überzeugungen gro­ßen Einfluss auf unser Handeln haben! Die Psychologen spre­chen in die­sem Zusammenhang von „Selbst-Wirksamkeitserwartung“, das heißt, wir sind davon über­zeugt, dass unser Handeln etwas bewirkt, ver­än­dert und wir Einfluss nehmen.

Überzeugungen sind klei­ne men­ta­le Dienstprogramme (neu­deutsch hei­ßen die­se Apps = Applikationen), die wir irgend­wann auf die Festplatte unse­res Gehirns geschrie­ben haben. Diese Dienstprogramme hel­fen uns, Komplexität zu redu­zie­ren, Entscheidungen schnel­ler zu tref­fen und für ande­re ver­läss­lich zu erschei­nen. Der Vertrieb im Allgemeinen, aber auch unser täg­li­ches beruf­li­ches wie pri­va­tes Handeln sind geprägt von die­sen klei­nen Programmen. Wenn sie rich­tig gepolt sind, sind die­se Programme Helferlein, die Sie in einem Verkaufsgespräch stär­ken und unter­stüt­zen. Doch Vorsicht bei fal­schen Vorzeichen! Denn wir über­prü­fen viel zu sel­ten, ob die­se Programme über­haupt noch pas­sen oder nicht schon längst ver­al­tet und über­holt sind.

Je öfter unser Bewusstsein die­ses klei­ne Programm abruft, je weni­ger kann es zwi­schen Fiktion und Realität unter­schei­den. Irgendwann glau­ben wir tat­säch­lich, dass dies die Wahrheit ist. Das nennt man eine sich selbst erfül­len­de Prophezeiung. Das Gefährliche dar­an? Man beschäf­tigt sich nicht mehr mit der Realität, son­dern folgt sub­jek­ti­ven Annahmen.