Vertriebsoptimierung gilt für den ein­zel­nen wie auch für ein Team oder eine gan­ze Verkaufsorganisation. Es wird momen­tan viel von Digital Sales als neue Herausforderung gespro­chen; doch das Thema ist so viel­schich­tig, dass es wun­dert, war­um es immer nur um Microsoft Teams oder Onlinekundenbesuche geht. Ein Grund ist unter ande­rem, dass sich dadurch eine Diskussion auf die han­deln­den Personen kon­zen­triert. Man möch­te dadurch das Problem nicht auf der orga­ni­sa­to­ri­schen Ebene dis­ku­tie­ren. Bevor der Einzelne nicht die not­wen­di­ge Veränderung anpackt, brau­chen wir das grö­ße­re Rad erst gar nicht zu dre­hen. Schön ein­fach. Mit ein Grund, war­um auch vie­le Schulungen zum Thema „Online“ nicht oder nur bedingt funktionieren.

Vertriebsoptimierung kann man genau­so gut auch als Geschwindigkeit im Verkauf dis­ku­tie­ren. Warum schrei­ben wir noch Angebote, wo Kunden ein­fach nur einen Preis wol­len. Wieso kann man den Kunden nicht sofort abschlie­ßen – qua­si wäh­rend der Beratung. Apple Stores machen es vor: Neben der Produkt- und Lösungsberatung wird der Kaufabschluss bewusst for­ciert: Mit dem Okay des Kunden geht es nicht mehr zur Kasse, das Produkt kommt an den Ort der Beratung, ohne Verzögerung, ohne Verlust der Kundenbeziehung. So geht das heute.

Also soll­te Vertriebsoptimierung nicht immer nur auf der Personenebene, son­dern zunächst ein­mal auf der Prozessebene dis­ku­tiert wer­den. Will man schnel­ler wer­den, passt das zum Produkt, zur Lösung? Wie kann man schnel­ler wer­den, was müss­te dafür getan wer­den? Welche Mittel haben wir dazu oder müss­ten ange­schafft wer­den? Was hin­dert uns dar­an, direk­ter auf Kunden zuzugehen?

Aus Erfahrung wis­sen wir zu genau, dass kei­ne Vertriebsorganisation einer ande­ren gleicht. Die Erfolgsparameter sind sehr unter­schied­lich. Deswegen star­tet jedes Veränderungsprojekt mit einer Phase der Diskussion und Betrachtung von Alternativen. Leider sind Best Practice Ansätze nur bedingt taug­lich, weil sie eben unter ande­ren Rahmenbedingungen zustan­de gekom­men sind. Aber das stel­len vie­le erst wäh­rend der inten­si­ven Diskussion fest.