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Kurze Erklärung:
Was ist eigentlich das Problem? Gebietsleiter, Account Manager, Verkäufer, also alle, die in einem Flächenvertrieb unterwegs sind, kämpfen mit ähnlichen Problemen. Zunehmend wird es schwerer die Kernaufgabe zu erfüllen – Produkte, Leistungen, Systeme oder Lösungen in der zur Verfügung stehenden Arbeitszeit zu verkaufen.
Gründe dafür sind unter anderem:
- Oftmals zufällige und ungeplante Einsätze – Prinzip Feuerlöscher
- Mit viel Aktionismus versehene Anstrengungen – Prinzip Action Hero
- Überfrachtung mit verkaufsfremden Aufgaben – Prinzip Verfügbarkeit
- Fehlende Systematik in der Akquise – Prinzip „Management by hope“
- Fehlerhafte Prozesse – Prinzip Chaos managen
- Mangelnde Kenntnisse über Märkte, Kunden und deren Bedürfnisse – Prinzip Blindflug
Falscher Einstieg in Unternehmen: Man überschätzt oder unterschätzt den Wert der eigenen Leistungen; mit der Folge, dass man Verkaufschancen zu gut oder zu schlecht einschätzt – Prinzip Selbst- und Fremdbild
Vertrieb ist in vielen Teilen Fleiß und Akribie in der Kundenbearbeitung; Das bedeutet für einen Account Manager ein ausgeprägtes Durchhaltevermögen. Das passt jedoch wenig zur kurzfristigen Erfolgsdenke in Unternehmen – Prinzip Geduld.
Wer erfolgsorientiert denkt und arbeitet, wie nicht wenige im Vertrieb, feiert sich selbst und ihre Leistungen. Das bringt im Laufe der Zeit jedoch mit sich, dass man sich tendenziell eher auf seinen Lorbeeren ausruht und einen Tick nachlässt; nur ganze wenige Account Manager sind über viele Jahre in einer Spitzenposition – Prinzip Immer weiter.