Was ist eigent­lich das Problem? Gebietsleiter, Account Manager, Verkäufer, also alle, die in einem Flächenvertrieb unter­wegs sind, kämp­fen mit ähn­li­chen Problemen. Zunehmend wird es schwe­rer die Kernaufgabe zu erfül­len – Produkte, Leistungen, Systeme oder Lösungen in der zur Verfügung ste­hen­den Arbeitszeit zu verkaufen. 

        Gründe dafür sind unter anderem:

• Oftmals zufäl­li­ge und unge­plan­te Einsätze – Prinzip Feuerlöscher
• Mit viel Aktionismus ver­se­he­ne Anstrengungen – Prinzip Action Hero
• Überfrachtung mit ver­kaufs­frem­den Aufgaben – Prinzip Verfügbarkeit
• Fehlende Systematik in der Akquise – Prinzip „Management by hope“
• Fehlerhafte Prozesse – Prinzip Chaos managen
• Mangelnde Kenntnisse über Märkte, Kunden und deren Bedürfnisse – Prinzip Blindflug

Falscher Einstieg in Unternehmen: Man über­schätzt oder unter­schätzt den Wert der eige­nen Leistungen; mit der Folge, dass man Verkaufschancen zu gut oder zu schlecht ein­schätzt – Prinzip Selbst- und Fremdbild

Vertrieb ist in vie­len Teilen Fleiß und Akribie in der Kundenbearbeitung; Das bedeu­tet für einen Account Manager ein aus­ge­präg­tes Durchhaltevermögen. Das passt jedoch wenig zur kurz­fris­ti­gen Erfolgsdenke in Unternehmen – Prinzip Geduld.

Wer erfolgs­ori­en­tiert denkt und arbei­tet, wie nicht weni­ge im Vertrieb, fei­ert sich selbst und ihre Leistungen. Das bringt im Laufe der Zeit jedoch mit sich, dass man sich ten­den­zi­ell eher auf sei­nen Lorbeeren aus­ruht und einen Tick nach­lässt; nur gan­ze weni­ge Account Manager sind über vie­le Jahre in einer Spitzenposition – Prinzip Immer weiter.