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Kurze Erklärung:
Streng genommen, ist die Bestimmung der Aktiven Verkaufszeit (AVZ oder auch TiF, Time in Field) kein Tool oder Werkzeug, das Ihr Account Management beflügeln wird. Es ist lediglich eine exakte Bestimmung Ihrer vertrieblichen Ressourcen.
Als „Aktive Verkaufszeit“ wird die Zeit definiert, die für persönliche und telefonische Kundengespräche verwendet wird. Messungen zu Folge liegen die durchschnittliche Aktive Verkaufszeit bei gerade mal 11–15% der Arbeitszeit eines Verkäufers im Außendienst. 85% seiner Zeit verbringt ein durchschnittlicher Verkäufer also nicht mit seiner Kernaufgabe. Stimmt das auch für Sie?
- Die Kernverkaufszeit optimal bei der Tagesplanung zu nutzen
- Prioritäten bei der Wochenplanung auf A- und B‑Kunden zu setzen
- Über die optimierte Kundensegmentierung mit solchen Kunden Zeit zu verbringen, die einen Wertbeitrag leisten (C‑Kunden können Zeitdiebe sein)
- Sich den veränderten Gewohnheiten und Arbeitszeiten der Kunden anzupassen und Prioritäten bei den Kontaktpunkten zu setzen
- mit klaren Zielen und strukturierter Gesprächsführung effektive Verkaufsgespräche führen
- Reisezeiten durch gute Routenplanung zu minimiere
- Delegation von Aufgaben an den Innendienst und andere Bereiche
- Verwaltungsaufgaben außerhalb der Kernverkaufszeit zu erledigen
- Die individuellen Zeitdiebe und Zeitlöcher der Verkäufer zu finden
- Nach neuen, zeitgemäßen Wegen, für den effizienten Kundenkontakt zu suchen
