Das alles beherr­schen­de Mantra im Vertrieb wie­der­holt die immer glei­che Botschaft: Wenn DU beim Kunden vor Ort im Termin sitzt, erfährst Du mehr als wenn Du im Büro oder im Home Office sitzt.

In gewis­sen Verkaufssituationen mag das noch immer stim­men – bspw. bei kniff­li­gen Verhandlungen oder wenn der Marktbegleiter einen gewis­sen Heimvorteil genießt. Vor Ort sein, heisst vor allen Dingen: Anwendungen sehen, Installationen erle­ben oder kon­kre­te Anforderungen im lau­fen­den Betrieb che­cken kön­nen. Einfach nur im Büro des Ansprechpartners zu sit­zen, ist hin­ge­gen nicht unbe­dingt (mehr) erstrebenswert.

Qualitative Besuche unter­schei­den sich von soge­nann­ten Anstandsbesuchen oder Hello-Jo-Besuchen. Die letz­te­ren set­zen auf das Gesehenwerden, um eine per­sön­li­che Beziehung auf­zu­bau­en oder zu fes­ti­gen und haben oft­mals nur „hygie­ni­schen Charakter“. Zur tele­fo­ni­schen Stimme gibt es ein Bild, eine Person. Das sind viel­fach nur Höflichkeitsgesten des Kunden. Der Verkäufer bit­tet dar­um und aus beruf­li­cher Neugier „schenkt“ man dem ande­ren eine Viertelstunde oder 30 Minuten Redezeit. Qualitative Besuche set­zen ein ech­tes Interesse des Kunden vor­aus. Er hat ein Anliegen oder ein Problem, das er gelöst haben muss. Zeit und Aufwand sind zu inves­tie­ren. Von bei­den Seiten. Gerade bei Bestandskunden kon­zen­triert sich vie­les auf stra­te­gi­sche Kundentermine wie Quartals- oder Jahresgespräche, die vor Ort in Präsenz durch­ge­führt wer­den. Die ande­ren Termine sind über Telefonie oder Video-Meetings zu lösen.