Sind wir alle in der Lage, eine „todsichere Entscheidung zu unseren Gunsten zu „versemmeln“?In jedem Fall. Mehr oder weniger hat jeder von uns einen der folgenden Fehler schon mal begangen: Der Verkäufer wartet darauf, dass der Kunde die Entscheidung trifft. Was grundsätzlich nicht falsch ist, aber in solchen Momenten kontraproduktiv wirkt, wenn der Kunde noch einen kurzen Anschubser braucht – es ist der Moment, wo er vor dem Ja noch den allerletzten Schritt gehen muss. Hier sind Kunden manchmal unsicher und geben die Entscheidung zu einem ganz kleinen Teil an den anderen ab.

Man hat Skrupel, jemanden zu überzeugen, eigentlich zu überreden. Das rührt aus der Annahme, was Du nicht willst, was man dir tut, das füge auch keinem anderen zu. Diese Goldene Regel macht deutlich, dass Verkäufer vor allem aus ihrem eigenen Wertgefühl heraus agieren. Der Kunde denkt bestimmt auch so wie ich.

Fehlender Mut, den Abschluss offensiv und optimistisch einzuleiten. In der Regel zweifelt der Account Manager entweder am Produkt, am Unternehmen oder an sich selbst. Unterschwellig fehlt es dem Verkäufer an Identifikation.

Übertriebenes Geltungsbedürfnis ist ein weiterer Grund. Aber auch die Vorgaben in Unternehmen, die nicht selten Hochdruck propagieren und dem Verkäufer den Abschlusszwang einimpfen

Die Interesse- und Kaufsignale des Kunden werden übersehen. Es wird schlicht verpennt oder übersehen, was den Kunden wirklich interessiert.

Entweder gibt es gar keine oder eine ungenaue Zusammenfassung der wesentlichen Gesprächs-Punkte. Die Gesprächsführung ist in diesen Fällen leider oftmals ziellos und unstrukturiert.
Man holt sich nicht das Commitment/die Zustimmung des Kunden. Auch keine Einschätzung seiner Meinung oder seiner Überlegungen.

Am Ende bleiben allgemeine Fortsetzungsfloskeln! Es gibt kein konkretes Verbleiben mit Blick auf die nächsten verkaufsfördernden Schritte!