Glaube ver­setzt Berge! Keine Angst. Jetzt kommt kein „Tschakka-Gedöns“, kei­ne „Du-kannst-alles-im-Leben- errei­chen-Rhetorik“! Propagiert von Personen, die einem am liebs­ten sofort auf­zei­gen, was sie alles schon im Leben erreicht haben. Nein, bit­te nicht! „Glaube ver­setzt Berge“ möch­te Sie an etwas erin­nern. An etwas sehr Einfaches.

Mentale Stärke, gesun­des Selbstbewusstsein und ein hohes Selbstwertgefühl sind gute Voraussetzungen für die Interaktion mit Kunden bezie­hungs­wei­se für anspruchs­vol­le Verhandlungssituationen. Erfahrung ist ein wesent­li­cher Grund für die­se Stärke. Aber auch fach­li­ches Know-how. Und das Wissen, dass unse­re eige­nen Überzeugungen gro­ßen Einfluss auf unser Handeln haben! Die Psychologen spre­chen in die­sem Zusammenhang von „Selbst-Wirksamkeitserwartung“, das heißt, wir sind davon über­zeugt, dass unser Handeln etwas bewirkt, ver­än­dert und wir Einfluss nehmen. 

Überzeugungen sind klei­ne men­ta­le Dienstprogramme (neu­deutsch hei­ßen die­se Apps = Applikationen), die wir irgend­wann auf die Festplatte unse­res Gehirns geschrie­ben haben. Diese Dienstprogramme hel­fen uns, Komplexität zu redu­zie­ren, Entscheidungen schnel­ler zu tref­fen und für ande­re ver­läss­lich zu erschei­nen. Der Vertrieb im Allgemeinen, aber auch unser täg­li­ches beruf­li­ches wie pri­va­tes Handeln sind geprägt von die­sen klei­nen Programmen. Wenn sie rich­tig gepolt sind, sind die­se Programme Helferlein, die Sie in einem Verkaufsgespräch stär­ken und unter­stüt­zen. Doch Vorsicht bei fal­schen Vorzeichen! Denn wir über­prü­fen viel zu sel­ten, ob die­se Programme über­haupt noch pas­sen oder nicht schon längst ver­al­tet und über­holt sind.

Kann man also das Ergebnis eines Verkaufsgesprächs vor­her­sa­gen? Anhand der Einstellung eines Verkäufers, sei­ner inne­ren Haltung, lässt sich zumin­dest erken­nen, ob er an sei­nen eige­nen Erfolg glaubt – oder den Misserfolg gleich­sam pro­gram­miert. Wir tra­gen einen Teil eines erfolg­rei­chen Verkaufsgesprächs in uns selbst, denn: Wenn schon der Verkäufer Zweifel hegt, wie soll da der Kunde plötz­lich posi­tiv gestimmt sein? Diese Haltung über­trägt sich – auch wenn wir glau­ben, uns trotz aller Skepsis im Griff zu haben. 

Wie kommt man aber die­sen „gehei­men Botschaften“ auf die Spur, wie erkennt man, was man glaubt oder unbe­wusst kommuniziert?