Sind wir alle in der Lage, eine „tod­si­che­re Entscheidung zu unse­ren Gunsten zu „ver­sem­meln“?In jedem Fall. Mehr oder weni­ger hat jeder von uns einen der fol­gen­den Fehler schon mal began­gen: Der Verkäufer war­tet dar­auf, dass der Kunde die Entscheidung trifft. Was grund­sätz­lich nicht falsch ist, aber in sol­chen Momenten kon­tra­pro­duk­tiv wirkt, wenn der Kunde noch einen kur­zen Anschubser braucht – es ist der Moment, wo er vor dem Ja noch den aller­letz­ten Schritt gehen muss. Hier sind Kunden manch­mal unsi­cher und geben die Entscheidung zu einem ganz klei­nen Teil an den ande­ren ab.

Man hat Skrupel, jeman­den zu über­zeu­gen, eigent­lich zu über­re­den. Das rührt aus der Annahme, was Du nicht willst, was man dir tut, das füge auch kei­nem ande­ren zu. Diese Goldene Regel macht deut­lich, dass Verkäufer vor allem aus ihrem eige­nen Wertgefühl her­aus agie­ren. Der Kunde denkt bestimmt auch so wie ich.

Fehlender Mut, den Abschluss offen­siv und opti­mis­tisch ein­zu­lei­ten. In der Regel zwei­felt der Account Manager ent­we­der am Produkt, am Unternehmen oder an sich selbst. Unterschwellig fehlt es dem Verkäufer an Identifikation.

Übertriebenes Geltungsbedürfnis ist ein wei­te­rer Grund. Aber auch die Vorgaben in Unternehmen, die nicht sel­ten Hochdruck pro­pa­gie­ren und dem Verkäufer den Abschlusszwang einimpfen

Die Interesse- und Kaufsignale des Kunden wer­den über­se­hen. Es wird schlicht ver­pennt oder über­se­hen, was den Kunden wirk­lich interessiert.

Entweder gibt es gar kei­ne oder eine unge­naue Zusammenfassung der wesent­li­chen Gesprächs-Punkte. Die Gesprächsführung ist in die­sen Fällen lei­der oft­mals ziel­los und unstruk­tu­riert.
Man holt sich nicht das Commitment/die Zustimmung des Kunden. Auch kei­ne Einschätzung sei­ner Meinung oder sei­ner Überlegungen.

Am Ende blei­ben all­ge­mei­ne Fortsetzungsfloskeln! Es gibt kein kon­kre­tes Verbleiben mit Blick auf die nächs­ten ver­kaufs­för­dern­den Schritte!