Den Laptop mit zum Kunden nehmen?

Das Video: Kurze Erklärung: Folgende Situation beim Kunden: Um die Attraktivität mei­nes Angebotes zu unter­strei­chen, argu­men­tie­re ich mit der Amortisationszeit der Maschine oder Anwendung. Das kann man auf ganz unter­schied­li­che Art und Weise tun. Manche beschrei­ben einen mög­li­chen Return-on-Investment mit recht ein­fa­chen Mitteln. Ein mög­li­cher Text in die­sem Zusammenhang lau­tet: „So eine Maschine rech­net sich […]

Persönliches Selbstverständnis von Verkäufern

Das Video: Kurze Erklärung: Die ent­schei­den­de Frage, die ich mir als Verkäufer stel­le, und zwar im Vorhinein, bevor ich einen Kunden besu­che, zielt auf mein per­sön­li­ches Selbstverständnis ab.  Selbstverständnis mein­te in die­sem Zusammenhang, mit wel­cher Haltung und Einstellung, wie ich gegen­über mei­nem Kunden oder Interessenten auf­tre­te. Auf der einen Seite haben wir den eher kundenorientierten, […]

Marktpositionierung

Das Video: Kurze Erklärung: Wie posi­tio­nie­re ich mein Unternehmen, mein Produkt oder ein Leistungsmerkmal beim Kunden und wie gren­ze ich mich damit zum Wettbewerb ab? 🤔🏆 Diese Frage ist ent­schei­dend für das Auftreten eines Verkäufers – aber noch sehr viel mehr ist sie ent­schei­dend für die Anforderung an einen Vertriebsmitarbeiter. Wie muss er Kundengespräche führen, […]

Persönlichkeitstest

Das Video: Kurze Erklärung: Sich selbst und ande­re bes­ser beschrei­ben und ana­ly­sie­ren zu kön­nen, ist der Wunsch von vie­len Vertrieblern. 🧞‍♂️ Nicht ohne Grund sind Persönlichkeitstests und Tests zur Messung von Verhaltenspräferenzen in Verkaufstrainings sehr beliebt. 📊 Nachdem man einen sol­chen Test aus­ge­füllt hat, die meis­ten ste­hen mitt­ler­wei­le online zur Verfügung, erhält man umge­hend eine Auswertung, die […]

Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch

Das Video: Kurze Erklärung: Vorbereitung ist ein wesent­li­cher Erfolgsfaktor. Wo gilt das eigent­lich nicht? In Verhandlungen ist es der Fehler Nr. 1, der immer wie­der gemacht wird. Sei es aus Unkenntnis oder Überheblichkeit.  Die sys­te­ma­ti­sche Vorbereitung wird eben unter­schätzt oder für weni­ger wich­tig genom­men. Auf der einen Seite geht es dar­um, mich auf die Personen […]

Was ist Key Account Management

Das Video: Kurze Erklärung: Key Account Management bedeu­tet, die aktu­ell oder poten­ti­ell wich­tigs­ten Kunden sys­te­ma­tisch aus­zu­wäh­len, zu ana­ly­sie­ren und stra­te­gisch zu bear­bei­ten. Darüber hin­aus gehört dazu, den Aufbau einer ent­spre­chen­den Infrastruktur zu gestal­ten. Eine zen­tra­le Frage lau­tet: Ist das Key Account Management als stra­te­gi­schen Wettbewerbs- und Differenzierungsfaktor zu posi­tio­nie­ren oder ob es nur eine Vertriebsfunktion […]

Was sind Zielkunden

Das Video: Kurze Erklärung: In wel­chen Projekten oder bei wel­chen Anwendungen könnt Ihr punk­ten? Welche tech­ni­sche Ausgangssituation braucht Ihr? Was ist für Euer Unternehmen ein idea­les Projekt?  Diese Fragen die­nen zur Schärfung des eige­nen Profils. Es soll­te jeder Vertriebsorganisation klar sein, wel­che Stärken, wel­che Alleinstellungsmerkmale oder zumin­dest Vorteile es gibt gegen­über den Marktbegleitern. Es macht […]

Was ist Digital Selling

Das Video: Kurze Erklärung: Was ist Digital Selling? Ist die Zukunft also nur „digi­tal“ im Vertrieb? Nein. Eure Unternehmen hat eine „digi­ta­le Vertriebsstrategie“? Gut. Ihr beschreibt dar­in das Zusammenspiel von „Digital Marketing“ und „Digital Selling“? Noch bes­ser! Viele Vertriebsorganisationen sind bereits digi­tal unter­wegs – mehr oder weni­ger. Aber: „Digital“ ist sel­ten klar defi­niert … Im […]

Was ist Neukundenakquise

Das Video: Kurze Erklärung: Die Neukundenakquise ist mit­hin die Königsdisziplin im Vertrieb. An sich soll­te es doch im Interesse eines jeden Verkäufers sein, neue Kunden und Verwender zu akqui­rie­ren, oder? Weit gefehlt – die Tendenz geht dahin, dass genau dafür immer weni­ger Zeit da ist und es zu einem not­wen­di­gen Übel wird. Nach dem Motto: […]

CRM-Tool Hubspot

Das Video: Kurze Erklärung: Wir unter­stüt­zen kei­ne Anbieter von CRM-Tools, wie wir auch kei­ne Werbung für bestimm­te Anwendungen machen. Ganz gleich ob Salesforce, HubSpot oder Pipedrive – am Ende kön­nen alle Werkzeuge mehr oder weni­ger das­sel­be. Wie bereits ange­deu­tet, sitzt das Problem recht häu­fig vor dem Rechner. Oder Altlasten wer­den nicht vor der Migration bereinigt. […]