Präsentationen bestim­men einen gro­ßen Teil der Kommunikation mit dem Kunden. Wann immer es um Produkte, Lösungen, Angebote oder Vorschläge geht, kom­men vor­be­rei­te­te Charts, Folien oder Broschüren zum Einsatz. Ob auf dem Laptop, in gedruck­ter Form, auf einem Pad oder Flipchart, an der Wandtafel oder auf einem lee­ren Blatt Papier — die Palette der Medien und Materialien ist nahe­zu unerschöpflich. Nicht zu ver­ges­sen natür­lich die Produkte selbst. Da wer­den Musterkoffer mit­ge­nom­men, in Democenter und auf Hausmessen ein­ge­la­den, da wird simu­liert, gezeigt und bewie­sen, was an ande­rer Stelle noch als Behauptung frei im Raum stand. Alles klar, den­ken Sie viel­leicht. Mitnichten. Viel eher: Nichts ist klar. Warum sind so vie­le Zuhörer (ger­ne auch Kunden) irgend­wie genervt? Warum kommt so wenig von der Botschaft an? Was passt da nicht zusam­men? Vor Jahren habe ich einen Account Manager bei einem Kundenbesuch beglei­tet. Wir waren zeit­lich begrenzt und hät­ten die knap­pe Zeit eigent­lich nut­zen sol­len, um zumin­dest ein Produkt etwas aus­führ­li­cher zu prä­sen­tie­ren. Stattdessen zeig­te er drei ver­schie­de­ne Produkte … Ich frag­te ihn, was er damit bezwe­cke, alle drei zu prä­sen­tie­ren? Nun, sag­te er, das ist Vorschrift. Wir müs­sen immer drei Produkte prä­sen­tie­ren. Ja, dann… Ich erle­be es sehr oft, dass Kundenbetreuer blind den Vorgaben des Unternehmens fol­gen, auch wenn sie ganz ande­rer Meinung sind. Da wer­den Präsentationen mit Back-up-Folien auf­ge­bläht, zusätz­li­che Charts für den eige­nen Chef pro­du­ziert und ein immenser Aufwand betrie­ben, um jede noch so detail­lier­te Frage mit Text, Grafiken und Zahlenkolonnen zu beant­wor­ten… Das Ganze gip­felt schließ­lich dar­in, jeden Quadratzentimeter einer Seite voll­zu­dru­cken, mit irgend­wel­chen Grafiken voll­zu­kle­is­tern und bun­te Bildchen zu zei­gen, damit das Auge nur ja nicht an Unterbeschäftigung lei­det. Je mehr, des­to bes­ser! Das Ergebnis ist ein stän­di­ger Begleiter von Präsentationen. Zu viel von allem — zu vie­le Folien, zu vie­le Bilder, zu vie­le Worte.