Stellen Sie sich fol­gen­de Situation vor: „Vielen Dank, lie­ber Lieferant, für die inter­es­san­te und span­nen­de Ausführung zum Produkt XY. Wir müs­sen noch wei­ter dar­über nach­den­ken und kom­men auf Sie zurück“ Alles klar, das ist nur eine Ausrede. Der Kunde zieht sich zurück. Und wenn wir ehr­lich zu uns selbst sind, haben wir unse­ren Gesprächspartner nicht über­zeu­gen kön­nen. Hier wäre es gut, schlag­fer­tig zu sein und nach­zu­fra­gen: „Okay, wel­che Gedanken gehen Ihnen spon­tan durch den Kopf?“ Einwände hin­ge­gen sind ganz ande­rer Natur. Sie wei­sen auf etwas hin, das wir nicht wahr­neh­men kön­nen, nicht anti­zi­piert haben oder mit dem wir nicht gerech­net haben. „Entspricht Ihr Produkt der DIN 4242 und wie sieht der Service in Mittelamerika aus?“ Diese #Einwände sind in der Regel rele­van­te Fragen und wich­ti­ge Hinweise im #Entscheidungsprozess. Der #Dreifachpuffer ist eine #Verkaufstechnik, die mir hilft, ech­tes Interesse oder mög­li­chen Widerstand zu erken­nen. Innehalten, Verständnis zei­gen und nach­fra­gen sind drei kon­kre­te Schritte, die den Einwand auf­wer­ten und ihm die ange­mes­se­ne Bedeutung geben. Das stärkt die #Kundenbeziehung Neben einer sol­chen #Einwandtechnik bzw. #Einwandbehandlung ist aber noch etwas wich­tig, wenn nicht sogar noch wich­ti­ger: Wir kön­nen nicht jeden Einwand weg­dis­ku­tie­ren, über­ge­hen und so tun, als hät­te die­ser Widerstand kei­ne Bedeutung. Also Vorsicht bei allen Formulierungen, die mit „Ja, aber …“ beginnen!