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Kurze Erklärung:
Das Gesetz vom Geben und Nehmen … Verhandlungen werden geführt, weil man Spielräume auslotet. Auf beiden Seiten. Im Idealfall stelle ich mich nach einer Verhandlung besser dar als zuvor. Manchmal ist auch das Ziel, nicht schlechter darzustellen – den Status Quo zu erhalten.
Gute Verhandlungen haben am Ende geregelt, was ich vom anderen bekommen und was ich bereit bin dem anderen dafür zu geben. Eine Lösung beinhaltet sehr häufig ein Zutun beider Seiten. Leider kann keiner dem anderen die Anweisung geben, dieses oder jenes zu tun. Deswegen sind Verhandlungen Austauschprozesse über das Geben und Nehmen. Aber wie macht man es geschickt, worauf sollte man dabei achten:
Verhandlungen bestehen aus zwei Elementen: 1. Das, was ich vom anderen haben möchte und 2. Das, was ich bereit bin dafür zu geben. Beide Elemente zusammengenommen ergeben einen Vorschlag. Was ich vom anderen erwarte ist in jedem Fall konkret, spezifisch, klar und eindeutig. Was ich bereit bin zu geben, ist möglichst so lange unspezifisch, unklar und nicht konkret, wie die andere Seite nicht meine Forderung erfüllt. Meine Forderung stellt eine Bedingung auf: Ich brauche von Dir XY – diese Sätze leite ich mit einem WENN ein. WENN ich von Dir XY bekomme … DANN! Meine DANNs sind hingegen mein Angebot, also was ich zu geben bereit bin. Doch mein DANN hängt ja ab vom WENN! Solange wie nicht klar ist, was er mir gibt, bleibt auch mein DANN ungenau. Verhandlungen tauschen gegenseitig ihre WENNs und DANNs aus, solange, bis man sich auf einen Modus Vivendi geeignet hat.
Aufgepasst: Folgende Fehler finden sich recht häufig in Verhandlungen: 1) Die WENNs werden entgegen der Definition weich formuliert, unklar und ungenau. 2) Die DANNs sind viel zu schnell oder von Anfang an spezifisch, klar und eindeutig. Nach dem Motto: Ich kann Ihnen 5% auf den Auftrag geben. Dieser sollte dann im Laufe der Woche ins Haus kommen. Puh. Nicht gut. Besser ist …
Wenn Sie von mir 100 Stück zu einem Bruttolistenpreis von 15 Euro bis zum 31. August, in drei Lieferungen und einem Zahlungsziel von 14 Tagen beziehen, dann bin ich bereit, auf die letzte Lieferung einen gewissen Bonus nachträglich zu vergüten.
