Die folgende Verhandlungssituation stellen wir den Teilnehmenden in unseren Trainings zu Beginn vor: Du interessierst dich für meinen Volkswagen Golf VI Match 1,4 TSI. Das Auto hat folgende Eigenschaften: 90.000 km gelaufen, 10 Jahre alt, 2 Jahre TÜV, Schaltgetriebe, unfallfrei, Ledersitze, kein Rost oder Lackschäden, Gebotspreis: 10.000,- Euro; VB. 🚗💼 

Das Auto wurde bei Mobile inseriert. Wir haben das Auto zusammen Probe gefahren – und es gefällt dir grundsätzlich. Du hast keine gravierenden Mängel festgestellt und der Wagen entspricht der Beschreibung auf Mobile. Auch die Papiere haben wir gemeinsam geprüft und der Wagen sieht absolut seriös und gut aus.📱🛣️📄✅ 

Folgende Aufgabe für die Teilnehmenden: Bitte überlegt euch zuerst, wo ihr in der Verhandlung einsteigen wollt. Bitte notiert Euch den Betrag. Dann überlegt Euch bitte, wo Eure Schmerzgrenze liegt, die Ihr auf keinen Fall überschreiten wollt. Betrag bitte notieren. Stellt Euch mental auf eine harte Verhandlung mit mir ein! 🤔💭🖊️🧠💪  

Ich wähle dann eine Person aus, den potenziellen Käufer (oder eine Person meldet sich freiwillig), und mit ihr spiele ich, der Verkäufer, die Verhandlungssituation durch. 🤝💬 

Was oft passiert: Die Teilnehmer trauen sich selten, der potenzielle Käufer zu sein.   Denn: Das wird eine hammerharte Verhandlung (aber nur scheinbar). Denn in Wirklichkeit läuft es so: Nachdem der Kaufinteressent sein niedrigstes Angebot genannt hat und ich empört den Kopf schüttle, willige ich sofort ein. Zu seiner Überraschung nehme ich ohne Widerstand an. Und ohne zu verhandeln. Ich reiche ihm die Hand und gratuliere ihm zum Kauf. Doch statt Freude macht sich ein Gefühl der Unsicherheit breit: „Habe ich zu hoch geboten? Hätte ich vielleicht 500 € oder noch mehr sparen können?“ 🤔 

Das Gefühl, nicht das Optimum herausgeholt zu haben, nagt an dir. Nicht weil du mehr bezahlt hast, sondern weil du denkst, du hättest beim Einstieg mehr erreichen können.  Es ist das ungenutzte Potenzial, das dich zweifeln lässt. 🌀 

Stell dir vor, wir hätten lange verhandelt und du hättest am Ende 500 € mehr bezahlt. Seltsamerweise könnte das ein besseres Gefühl hinterlassen, weil du das Gefühl gehabt hättest, wirklich alles versucht zu haben. Es ist nicht der Preis allein, der zählt, sondern die emotionale Reise, die wir während der Verhandlung machen. ❤️🧠 

Ergo: Menschen wollen sehr häufig ein optimales Ergebnis erzielen. Das Nichterreichen belastet das Gefühl. Deswegen sind Verhandlungen gut fürs Gefühl! Und nicht zu verhandeln ist „unterlassene Hilfeleistung“!

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