Überzeugungen und selektive Wahrnehmung: Mehr als nur Bauchgefühl 🤔
Stellen Sie sich vor, Sie sind im B2B-Vertrieb tätig und präsentieren einem Kunden ein neues Produkt. Dieser Kunde hat feste Überzeugungen darüber, was er braucht und was nicht. Einerseits zeigt er Interesse und möchte auf dem neuesten Stand sein. Ansonsten hätte er dem Termin wohl nicht zugestimmt. Andererseits wird er unbewusst Informationen, die seine Sichtweise bestätigen, bevorzugen und gegenläufige Argumente ignorieren. Das heisst, Neugier ist der Anfang, aber tief im Inneren treibt ihn seine Grundüberzeugung an, dass die Dinge so, wie sie sind, auch gut funktionieren. Jetzt beginnt die selektive Wahrnehmung ihr unheilvolles Werk und flüstert unserem Kunden ein, dass er am Ende nur das hört, was er hören will. 🔄
Selbsttäuschung und Bestätigungsfehler: Der blinde Fleck im Entscheidungsprozess 🙈
In unserem Beispiel könnte der Kunde wichtige Vorteile Ihres Produkts übersehen, weil sie nicht in sein bestehendes Weltbild passen. Dieser „Bestätigungsfehler“ ist ein klassischer Fall von Selbsttäuschung. Psychologen haben gezeigt, dass wir alle dazu neigen, nur das zu glauben, was in unser Weltbild passt. Im B2B-Vertrieb bedeutet das, dass Kunden oft skeptisch gegenüber neuen Lösungen sind, selbst wenn diese offensichtliche Vorteile bieten. 🧐
Die Rolle des Verkäufers: Bestätigung und sanfte Herausforderung 💼
Als Verkäufer im B2B-Bereich ist es Ihre Aufgabe, diese Tendenz zu erkennen und geschickt damit umzugehen. Bestätigen Sie zunächst die bestehenden Überzeugungen Ihres Kunden. Zum Beispiel: „Ich sehe, Sie setzen auf bewährte Methoden. Unser Produkt ergänzt diese, indem es…“ So öffnen Sie die Tür für neue Informationen, ohne den Kunden zu überfordern. 🗣️
Schmeichelei vs. Echte Überzeugungsarbeit: Ein schmaler Grat 🚫
Aber Achtung: Zu viel Schmeichelei wirkt unglaubwürdig. Es geht darum, die Überzeugungen des Kunden so zu hinterfragen, dass er selbst zu neuen Einsichten gelangt. Ein Beispiel: „Sie haben erwähnt, dass Effizienz für Sie wichtig ist. Wie würden Sie die Effizienzsteigerung bewerten, die unser Produkt ermöglichen könnte?“ So regen Sie den Kunden an, selbst über die Vorteile nachzudenken. 💡
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