Die Sales-Pipeline beschreibt, einfach formuliert, in welchen Prozessschritten Deine Vertriebsorganisation neue Kunden oder neue Projekte gewinnt. Der Klassiker beschreibt 7 disjunkte Schritte zum Erfolg: Es geht von der Identifizierung von potentiellen Interessenten bis zur Gewinnung und der Zufriedenstellung des Kunden. Klingt in der Regel immer logisch und vernünftig… 

Die Realität schreibt parallel eine ganz andere Geschichte. Wichtige Projekte wie bspw. das Re-Design von Maschinen oder die Anschaffung von Hard- oder Software sind heute aktuell und morgen schon wieder obsolet. Aktuelle Interessen und Bedürfnisse von Unternehmen hängen an einzelnen Personen, die aber morgen schon wieder das Unternehmen verlassen haben… Statt in die Verhandlung zu gehen, muss noch ein Pre-test gemacht werden und und und…

Deswegen vertrauen Sie noch nicht so sehr auf die Abbildung einer Sales Pipeline in Eurem CRM, geht in die Diskussion mit Eurem Team und schätzt die Situation realistisch ein. Und das ist der größte Fehler: Opportunities in Prozent anzugeben und daraus ein Forecast abzuleiten – das geht in der Regel schief!