Das alles beherrschende Mantra im Vertrieb wiederholt die immer gleiche Botschaft: Wenn DU beim Kunden vor Ort im Termin sitzt, erfährst Du mehr als wenn Du im Büro oder im Home Office sitzt.

In gewissen Verkaufssituationen mag das noch immer stimmen – bspw. bei kniffligen Verhandlungen oder wenn der Marktbegleiter einen gewissen Heimvorteil genießt. Vor Ort sein, heisst vor allen Dingen: Anwendungen sehen, Installationen erleben oder konkrete Anforderungen im laufenden Betrieb checken können. Einfach nur im Büro des Ansprechpartners zu sitzen, ist hingegen nicht unbedingt (mehr) erstrebenswert.

Qualitative Besuche unterscheiden sich von sogenannten Anstandsbesuchen oder Hello-Jo-Besuchen. Die letzteren setzen auf das Gesehenwerden, um eine persönliche Beziehung aufzubauen oder zu festigen und haben oftmals nur „hygienischen Charakter“. Zur telefonischen Stimme gibt es ein Bild, eine Person. Das sind vielfach nur Höflichkeitsgesten des Kunden. Der Verkäufer bittet darum und aus beruflicher Neugier „schenkt“ man dem anderen eine Viertelstunde oder 30 Minuten Redezeit. Qualitative Besuche setzen ein echtes Interesse des Kunden voraus. Er hat ein Anliegen oder ein Problem, das er gelöst haben muss. Zeit und Aufwand sind zu investieren. Von beiden Seiten. Gerade bei Bestandskunden konzentriert sich vieles auf strategische Kundentermine wie Quartals- oder Jahresgespräche, die vor Ort in Präsenz durchgeführt werden. Die anderen Termine sind über Telefonie oder Video-Meetings zu lösen.