Christopher Chabris und Daniel Simons wur­den durch ihr »Gorilla-Experiment« welt­be­rühmt: Sie lie­ßen einen Mann im Gorillakostüm durch ein Basketballspiel lau­fen – und die Hälfte der Zuschauer nahm ihn über­haupt nicht wahr. Das glei­che Prinzip fin­det sich im Youtube-Video „the monn­wal­king bear“. Das letz­te Video haben wir schon über 2.000 Personen in unse­ren Trainings gezeigt. 9 von 10 Teilnehmenden sehen nicht den Bären. Warum? Sie sind so mit dem Zählen der Pässe beschäf­tigt, also voll kon­zen­triert, dass Sie nicht den Bären sehen, der mit­ten durch’s Bild schrei­tet. An sich ver­rückt und doch wie­der mensch­lich. Warum über­se­hen wir die auf­fäl­ligs­ten Dinge gera­de dann, wenn wir beson­ders auf­merk­sam sind? Das Prinzip dahin­ter nennt man „Unaufmerksamkeitsblindheit“. Leider funk­tio­niert unse­re Wahrnehmung sehr selek­tiv. Die Wahrnehmung eines jeden ist beschränkt und doch ver­las­sen wir uns auf die­se, als wäre sie objek­tiv. Das wie­der­um hat gro­ßen Einfluss auf unse­re Auffassungsgabe und unse­re Fähigkeit zu erin­nern. In Verkaufsgesprächen sind die Verkäufer so sehr mit ihrem Produkt und ihrer Argumentation beschäf­tigt, dass sie nur wenig von dem mit­be­kom­men, was um sich her­um pas­siert. Inklusive Aussagen, Anmerkungen und Reaktionen des Kunden. So ist es nicht ver­wun­der­lich, wenn 10 Verkäufer mit ein und dem­sel­ben Kunden spre­chen wür­den, wir 10 ver­schie­de­ne Meinungen und Ergebnisse bekä­men. In unse­ren Verkaufstrainings zei­gen wir dann auf, wie man sich vor der eige­nen „Unaufmerksamkeitsblindheit“ schützt, bes­ser zuhört und näher am Kunden und des­sen Meinung agiert.