Die Psychologie hinter nichtrationalen Entscheidungen im B2B-Vertrieb

Sind Entscheidungen das Produkt vernĂŒnftiger AbwĂ€gungen oder doch mehrheitlich nichtrational?

Überzeugungen und selektive Wahrnehmung: Mehr als nur BauchgefĂŒhl đŸ€”

Stellen Sie sich vor, Sie sind im B2B-Vertrieb tĂ€tig und prĂ€sentieren einem Kunden ein neues Produkt. Dieser Kunde hat feste Überzeugungen darĂŒber, was er braucht und was nicht. Einerseits zeigt er Interesse und möchte auf dem neuesten Stand sein. Ansonsten hĂ€tte er dem Termin wohl nicht zugestimmt. Andererseits wird er unbewusst Informationen, die seine Sichtweise bestĂ€tigen, bevorzugen und gegenlĂ€ufige Argumente ignorieren. Das heisst, Neugier ist der Anfang, aber tief im Inneren treibt ihn seine GrundĂŒberzeugung an, dass die Dinge so, wie sie sind, auch gut funktionieren. Jetzt beginnt die selektive Wahrnehmung ihr unheilvolles Werk und flĂŒstert unserem Kunden ein, dass er am Ende nur das hört, was er hören will. 🔄

SelbsttĂ€uschung und BestĂ€tigungsfehler: Der blinde Fleck im Entscheidungsprozess 🙈

In unserem Beispiel könnte der Kunde wichtige Vorteile Ihres Produkts ĂŒbersehen, weil sie nicht in sein bestehendes Weltbild passen. Dieser „BestĂ€tigungsfehler“ ist ein klassischer Fall von SelbsttĂ€uschung. Psychologen haben gezeigt, dass wir alle dazu neigen, nur das zu glauben, was in unser Weltbild passt. Im B2B-Vertrieb bedeutet das, dass Kunden oft skeptisch gegenĂŒber neuen Lösungen sind, selbst wenn diese offensichtliche Vorteile bieten. 🧐

 

Die Rolle des VerkĂ€ufers: BestĂ€tigung und sanfte Herausforderung đŸ’Œ

Als VerkĂ€ufer im B2B-Bereich ist es Ihre Aufgabe, diese Tendenz zu erkennen und geschickt damit umzugehen. BestĂ€tigen Sie zunĂ€chst die bestehenden Überzeugungen Ihres Kunden. Zum Beispiel: „Ich sehe, Sie setzen auf bewĂ€hrte Methoden. Unser Produkt ergĂ€nzt diese, indem es…“ So öffnen Sie die TĂŒr fĂŒr neue Informationen, ohne den Kunden zu ĂŒberfordern. đŸ—Łïž

Schmeichelei vs. Echte Überzeugungsarbeit: Ein schmaler Grat đŸš«

Aber Achtung: Zu viel Schmeichelei wirkt unglaubwĂŒrdig. Es geht darum, die Überzeugungen des Kunden so zu hinterfragen, dass er selbst zu neuen Einsichten gelangt. Ein Beispiel: „Sie haben erwĂ€hnt, dass Effizienz fĂŒr Sie wichtig ist. Wie wĂŒrden Sie die Effizienzsteigerung bewerten, die unser Produkt ermöglichen könnte?“ So regen Sie den Kunden an, selbst ĂŒber die Vorteile nachzudenken. 💡

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