Die Neukundenakquise ist mit­hin die Königsdisziplin im Vertrieb. An sich soll­te es doch im Interesse eines jeden Verkäufers sein, neue Kunden und Verwender zu akqui­rie­ren, oder? Weit gefehlt – die Tendenz geht dahin, dass genau dafür immer weni­ger Zeit da ist und es zu einem not­wen­di­gen Übel wird. Nach dem Motto: Wenn’s sein muss. Woran liegt das? Einerseits an feh­len­der Aktiven Verkaufszeit oder Time in Field. Da zu vie­le Nebenaufgaben den Vertrieb bin­den und von der Akquise abhal­ten. Andererseits am Phlegma des Außendienstes, der über Jahre ver­lernt hat, sich auf neue Interessenten zu fokus­sie­ren. So wie man Verkauf im Laufe der Jahre erlernt, genau­so „ver­lernt“ man die Neukundenakquise. Es bau­en sich Vorbehalte, Ängste und Hemmnisse auf. Machen Sie doch mal den ein­fa­chen Versuch, dass Eure Vertriebsmannschaft adhoc, also aus dem Stehgreif fünf poten­ti­el­le Interessenten anru­fen sol­len. Achtet mal auf die Reaktion und wel­che Vorbehalte genannt werden …