Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch

Das Video: Kurze Erklärung: Vorbereitung ist ein wesent­li­cher Erfolgsfaktor. Wo gilt das eigent­lich nicht? In Verhandlungen ist es der Fehler Nr. 1, der immer wie­der gemacht wird. Sei es aus Unkenntnis oder Überheblichkeit.  Die sys­te­ma­ti­sche Vorbereitung wird eben unter­schätzt oder für weni­ger wich­tig genom­men. Auf der einen Seite geht es dar­um, mich auf die Personen […]

Was ist Key Account Management

Das Video: Kurze Erklärung: Key Account Management bedeu­tet, die aktu­ell oder poten­ti­ell wich­tigs­ten Kunden sys­te­ma­tisch aus­zu­wäh­len, zu ana­ly­sie­ren und stra­te­gisch zu bear­bei­ten. Darüber hin­aus gehört dazu, den Aufbau einer ent­spre­chen­den Infrastruktur zu gestal­ten. Eine zen­tra­le Frage lau­tet: Ist das Key Account Management als stra­te­gi­schen Wettbewerbs- und Differenzierungsfaktor zu posi­tio­nie­ren oder ob es nur eine Vertriebsfunktion […]

Was sind Zielkunden

Das Video: Kurze Erklärung: In wel­chen Projekten oder bei wel­chen Anwendungen könnt Ihr punk­ten? Welche tech­ni­sche Ausgangssituation braucht Ihr? Was ist für Euer Unternehmen ein idea­les Projekt?  Diese Fragen die­nen zur Schärfung des eige­nen Profils. Es soll­te jeder Vertriebsorganisation klar sein, wel­che Stärken, wel­che Alleinstellungsmerkmale oder zumin­dest Vorteile es gibt gegen­über den Marktbegleitern. Es macht […]

Was ist Digital Selling

Das Video: Kurze Erklärung: Was ist Digital Selling? Ist die Zukunft also nur „digi­tal“ im Vertrieb? Nein. Eure Unternehmen hat eine „digi­ta­le Vertriebsstrategie“? Gut. Ihr beschreibt dar­in das Zusammenspiel von „Digital Marketing“ und „Digital Selling“? Noch bes­ser! Viele Vertriebsorganisationen sind bereits digi­tal unter­wegs – mehr oder weni­ger. Aber: „Digital“ ist sel­ten klar defi­niert … Im […]

Was ist Neukundenakquise

Das Video: Kurze Erklärung: Die Neukundenakquise ist mit­hin die Königsdisziplin im Vertrieb. An sich soll­te es doch im Interesse eines jeden Verkäufers sein, neue Kunden und Verwender zu akqui­rie­ren, oder? Weit gefehlt – die Tendenz geht dahin, dass genau dafür immer weni­ger Zeit da ist und es zu einem not­wen­di­gen Übel wird. Nach dem Motto: […]

CRM-Tool Hubspot

Das Video: Kurze Erklärung: Wir unter­stüt­zen kei­ne Anbieter von CRM-Tools, wie wir auch kei­ne Werbung für bestimm­te Anwendungen machen. Ganz gleich ob Salesforce, HubSpot oder Pipedrive – am Ende kön­nen alle Werkzeuge mehr oder weni­ger das­sel­be. Wie bereits ange­deu­tet, sitzt das Problem recht häu­fig vor dem Rechner. Oder Altlasten wer­den nicht vor der Migration bereinigt. […]

Was ist Sales Pipeline?

Das Video: Kurze Erklärung: Die Sales-Pipeline beschreibt, ein­fach for­mu­liert, in wel­chen Prozessschritten Deine Vertriebsorganisation neue Kunden oder neue Projekte gewinnt. Der Klassiker beschreibt 7 dis­junk­te Schritte zum Erfolg: Es geht von der Identifizierung von poten­ti­el­len Interessenten bis zur Gewinnung und der Zufriedenstellung des Kunden. Klingt in der Regel immer logisch und ver­nünf­tig…  Die Realität schreibt […]

Wie schafft man seine Ziele?

Das Video: Kurze Erklärung: Wie errei­chen wir unse­re Ziele? Wenn man etwas wirk­lich will … Tja, dann soll­te es auch klap­pen, oder? Und was sagen wir den­je­ni­gen, die es eben­falls wirk­lich woll­ten, es aber aus wel­chen Gründen auch immer nicht geschafft haben? Sagen wir denen, Du hast es eben viel­leicht nicht so rich­tig wirk­lich gewollt… […]

Wie bleibt man in Erinnerung?

Das Video: Kurze Erklärung: Der Begriff Priming bzw. Bahnung bezeich­net in der Psychologie die Beeinflussung der Verarbeitung (Kognition) eines Reizes. In den meis­ten Fällen hat ein vor­an­ge­gan­ge­ner Reiz impli­zi­te Gedächtnisinhalte akti­viert. … Solch ein bah­nen­der Reiz kann ein Wort, ein Bild, ein Geruch, eine Geste oder Ähnliches sein. Der Priming-Effekt wur­de schon in sehr verschiedenen […]

Ein gutes Gesprächsende

Das Video: Kurze Erklärung: Sind wir alle in der Lage, eine „tod­si­che­re Entscheidung zu unse­ren Gunsten zu „ver­sem­meln“?In jedem Fall. Mehr oder weni­ger hat jeder von uns einen der fol­gen­den Fehler schon mal began­gen: Der Verkäufer war­tet dar­auf, dass der Kunde die Entscheidung trifft. Was grund­sätz­lich nicht falsch ist, aber in sol­chen Momenten kon­tra­pro­duk­tiv wirkt, wenn […]