Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch
Das Video: Kurze Erklärung: Vorbereitung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Wo gilt das eigentlich nicht? In Verhandlungen ist es der Fehler Nr. 1, der immer wieder gemacht wird. Sei es aus Unkenntnis oder Überheblichkeit. Die systematische Vorbereitung wird eben unterschätzt oder für weniger wichtig genommen. Auf der einen Seite geht es darum, mich auf die Personen […]
Was ist Key Account Management
Das Video: Kurze Erklärung: Key Account Management bedeutet, die aktuell oder potentiell wichtigsten Kunden systematisch auszuwählen, zu analysieren und strategisch zu bearbeiten. Darüber hinaus gehört dazu, den Aufbau einer entsprechenden Infrastruktur zu gestalten. Eine zentrale Frage lautet: Ist das Key Account Management als strategischen Wettbewerbs- und Differenzierungsfaktor zu positionieren oder ob es nur eine Vertriebsfunktion […]
Was sind Zielkunden
Das Video: Kurze Erklärung: In welchen Projekten oder bei welchen Anwendungen könnt Ihr punkten? Welche technische Ausgangssituation braucht Ihr? Was ist für Euer Unternehmen ein ideales Projekt? Diese Fragen dienen zur Schärfung des eigenen Profils. Es sollte jeder Vertriebsorganisation klar sein, welche Stärken, welche Alleinstellungsmerkmale oder zumindest Vorteile es gibt gegenüber den Marktbegleitern. Es macht […]
Was ist Digital Selling
Das Video: Kurze Erklärung: Was ist Digital Selling? Ist die Zukunft also nur „digital“ im Vertrieb? Nein. Eure Unternehmen hat eine „digitale Vertriebsstrategie“? Gut. Ihr beschreibt darin das Zusammenspiel von „Digital Marketing“ und „Digital Selling“? Noch besser! Viele Vertriebsorganisationen sind bereits digital unterwegs – mehr oder weniger. Aber: „Digital“ ist selten klar definiert … Im […]
Was ist Neukundenakquise
Das Video: Kurze Erklärung: Die Neukundenakquise ist mithin die Königsdisziplin im Vertrieb. An sich sollte es doch im Interesse eines jeden Verkäufers sein, neue Kunden und Verwender zu akquirieren, oder? Weit gefehlt – die Tendenz geht dahin, dass genau dafür immer weniger Zeit da ist und es zu einem notwendigen Übel wird. Nach dem Motto: […]
Was ist Sales Pipeline?
Das Video: Kurze Erklärung: Die Sales-Pipeline beschreibt, einfach formuliert, in welchen Prozessschritten Deine Vertriebsorganisation neue Kunden oder neue Projekte gewinnt. Der Klassiker beschreibt 7 disjunkte Schritte zum Erfolg: Es geht von der Identifizierung von potentiellen Interessenten bis zur Gewinnung und der Zufriedenstellung des Kunden. Klingt in der Regel immer logisch und vernünftig… Die Realität schreibt […]
Motivation und Einstellung
Das Video: Kurze Erklärung: Glaube versetzt Berge! Keine Angst. Jetzt kommt kein „Tschakka-Gedöns“, keine „Du-kannst-alles-im-Leben- erreichen-Rhetorik“! Propagiert von Personen, die einem am liebsten sofort aufzeigen, was sie alles schon im Leben erreicht haben. Nein, bitte nicht! „Glaube versetzt Berge“ möchte Sie an etwas erinnern. An etwas sehr Einfaches. Mentale Stärke, gesundes Selbstbewusstsein und ein hohes […]
Wie optimiert man seine Zeit?
Das Video: Kurze Erklärung: Streng genommen, ist die Bestimmung der Aktiven Verkaufszeit (AVZ oder auch TiF, Time in Field) kein Tool oder Werkzeug, das Ihr Account Management beflügeln wird. Es ist lediglich eine exakte Bestimmung Ihrer vertrieblichen Ressourcen. Als „Aktive Verkaufszeit“ wird die Zeit definiert, die für persönliche und telefonische Kundengespräche verwendet wird. Messungen zu […]
Wie organisiert man sich?
Das Video: Kurze Erklärung: Was ist eigentlich das Problem? Gebietsleiter, Account Manager, Verkäufer, also alle, die in einem Flächenvertrieb unterwegs sind, kämpfen mit ähnlichen Problemen. Zunehmend wird es schwerer die Kernaufgabe zu erfüllen – Produkte, Leistungen, Systeme oder Lösungen in der zur Verfügung stehenden Arbeitszeit zu verkaufen. Gründe dafür sind unter […]
