Aufgaben
/ Identifikation von Key Accounts: Potenzielle Zielkunden sowie Segmentierung des Marktes
/ Entwicklung einer indi­vi­du­el­len Akquisitionsstrategie für Key Accounts
/ Effektive Kommunikation und Beziehungsaufbau mit poten­zi­el­len Key Accounts
/ Verhandlungstechniken und ‑stra­te­gien für den Abschluss von Key Account-Verträgen
/ Nachbetreuung und Pflege der Beziehung zu gewon­ne­nen Key Accounts

Das „Knacken“ vorbereiten

/ Analyse von Buying- und Selling-Center: Welche Argumente pas­sen zu wel­chem Ansprechpartner zu wel­chem Zeitpunkt im Vertriebsprozess?
/ Einstieg im ers­ten tele­fo­ni­schen Kontakt
/ Interesse für ein Gespräch / wei­te­res Gespräch wecken
/ Hunting, Farming, Relationing, Challenging: Was ist in wel­cher Kundensituation wich­tig?
/ Nutzenanalogien stra­te­gisch vor­be­rei­ten und ein­set­zen
Das „Knacken“ umset­zen:
/ Kundenindividuelle USP-Darstellung
/ Elegante Frage- und Überzeugungstechnik für Intervention und Information
/ Erweiterte SPIN-Fragetechnik zur Nutzenherausarbeitung
/ Mit dem „Magic-Eye“ Kunden und Situationen ana­ly­sie­ren
/ Erkennen und Umgang mit Täuschungen
/ Kooperation for­cie­ren
/ Business Cases als Vertriebsinstrument

Das „Knacken“ ana­ly­sie­ren und reflektieren:

/ Selbstreflexion und Perspektivenwechsel
/ Erfolgsfaktoren ana­ly­sie­ren, reflek­tie­ren und wei­ter­ent­wi­ckeln
/ Kontinuierliche Optimierung des eige­nen Vertriebssystems
/ Werkzeuge für den siche­ren Praxistransfer